信用在实质上是一种有期限约束的融资行为，有付款承诺，但没有担保和抵押要求。因此，在信用交易过程中永远存在着一定程度的风险，即客户到期不能付款或不愿付款的风险，通常将其称为信用风险。信用风险只能尽量避免，但不可能绝对消除。
    既然信用风险不可避免，为什么信用交易还会越来越多，信用管理变得越来越重要？市场经济最大的特征就是自由竞争。对于任何一个开放的市场，随着市场竞争的加剧，都会从供给不足逐步过渡到供大于求，即从卖方市场逐步过渡到买方市场。买方市场形成以后，企业在传统的质量、价格、服务等方面进行竞争的同时，交易方式也逐步成为竞争的重要手段。能否向客户提供信用（赊销）和提供什么样的赊销越来越成为企业竞争的重要手段。另外，相对于现金交易，信用交易在交易成本和效率方面都有着巨大的优势。因此，信用交易越来越多，并逐渐成为主导的交易方式。在此情况下，研究如何在扩大销售的同时有效避免信用风险的学科—信用管理应运而生，而且越来越受到人们的重视。

    信用管理又称企业内部信用管理，是指企业通过制定信用管理政策，指导和协调企业各部门的活动，对信用交易前期的客户资信调查与评估、中期的债权保障和后期的应收账款管理与追收进行全面系统管理的科学。

    一、企业内部信用管理的重要意义

    企业内部信用管理是一门特殊的管理方法和管理艺术，它在扩大企业赊销或授信、控制企业信用风险、提高企业经营效益，以及促进信用经济发展方面的意义非常明显。

   （一）企业内部信用管理是企业规避经营风险的重要手段

    现代市场经济的显著特征之一就是企业间交易方式由以现金方式为主向以信用方式为主转变。据统计，目前我国的信用结算方式(赊销)迅速上升到企业间交易方式的主导地位，大多数行业在60%以上。

    只要有信用交易，就存在信用风险。如果企业缺乏有效的信用管理，不顾自身实力和信用风险控制能力，随意向客户放账带来的结果却是大量账款不能及时收回。

    有学者通过分析近千个企业间拖欠案例发现，60%以上的拖欠均源于被拖欠企业自身的管理问题。这说明缺少信用管理是导致企业间拖欠问题不能从根本上得到解决、阻碍企业发展的重要原因主要原因。

    据统计，我国企业坏账率平均为5%到10%，美国企业则为0.25%到0.5%，相差10倍到20倍；我国企业逾期账款平均时间为90多天，美国企业只有7天；中国企业每年的无效成本占销售总额的14%，美国企业只有2%到3%；我国企业的赊销比例为20%，美国企业则高达90%。

     据统计：实施事前控制(交货前)可以防止70％拖欠风险，实施事中控制(交货后到合同货款到期前)可以避免35％的拖欠；实施事后控制(拖欠发生后)可以挽回41％的拖欠损失；实施全面控制可以减少80％的呆、坏账(以上数据由东方保理中心提供)。

    根据管理80/20的原则，企业80%的生意来源于20%的客户。因此，控制住20%的核心客户就控制住了80%的经营风险。

   （二）企业内部信用管理是企业提高经营效益的重要途径

    任何价值创造的过程都要占用和消耗资源，这种对资源的消耗表现在财务报表上就形成成本或费用。只要所能创造的价值能补偿成本或费用，这种增值活动就是必要的。企业在利用信用扩大销售的同时，也在占用消耗资源。

    一般来说，企业应收账款的管理成本是相对固定的。但是，当一定时期企业的应收账款有很大的变化的时候，管理成本也会发生相应的变化，例如收账成本的提高。

    机会成本也是一项不可不考虑的因素。企业为了促销而采取信用政策，便意味着如果不能及时收回贷款，就要为此垫付一笔相当数量的资金，因而就会丧失利用这笔资金获利的机会，从而产生应收账款的机会成本。

    信用管理中，企业最惧怕也是最可能发生的一项成本是坏账损失成本。这样，企业不仅不能收回账款、实现利润，而且连本金也不能收回，造成资产的损失。这种损失的规模和应收账款的规模是成正比的，企业越是要利用应收账款来扩大销售越可能产生坏账损失成本。

    从资源占用角度来说，应收账款的发生会影响企业现金流动的速度。资金流渗透于企业的每个运营过程：利用现金购买存货，销售存货产生应收账款，收回应收账款获得增值的现金。如果应收账款不能收回，价值增值仍然没有实现。

    资金积压期间＝存货周转期＋应收账款周转期－应付账款付款期。这个公式表明，要加快资金周转速度，有效的途径在于减少存货、减少应收账款，增加应付账款。

    信用是有风险的。企业利用信用来扩大销售，增加收益的同时也增加了风险。从成本、收益与风险的角度看，企业信用管理是一种科学。企业通过有效的信用管理可以获得价值增值，提高经营效益。

    (三）企业内部信用管理是企业形成良好商誉的重要条件

    在市场经济条件下，企业商誉是一种极其宝贵的无形资产，有效的信用管理能为企业形成良好商誉创造条件。

    企业商誉是由无数连续的行为过程和行为结果积累起来的一种文化、一种形象和一套制度，决非一朝一夕所能见效的。没有技术，可以引进；没有设备，可以进口；没有经验，可以培训；没有知识，可以学习。唯独商誉，花钱是买不来的；用别人的商誉替代不了自己的商誉；请外国专家也解决不了商誉问题，只能靠自己的行为来塑造。这种行为塑造离不开信用管理，有效的信用管理可以促进企业良好的信用行为形成，从而为形成良好的商誉提供有力的支持。

    对企业来讲，应该把诚信看作一种资产，一种最重要的无形资产。“牌子是企业的信用，牌子是企业赖以生存的基础，牌子是企业在市场经济中竞争能力的综合表现。”同样一种产品，用不同的方式去卖，“老名牌”的效应比任何广告来得更为可信。为什么老名牌就会被人认可？这是因为它在老百姓中的信用很好。讲到名牌就要讲到信用，企业要把自己的信用“装”进自己的品牌，让自己的信用经过长时间的磨练，形成自己的品牌。

   （四）企业内部信用管理是提升对外开放水平的重要支撑

    由于缺乏有效的信用管理，一方面，我国企业外表下的真实信用状况在外资眼里疑虑重重，影响了吸收外资的规模和水平；另一方面，我国企业在开拓国际市场时往往要付出不必要的代价。

    根据抽样调查的研究表明，我国外贸企业国际业务坏账率高达５％，超出发达国家的平均水平10倍。我国企业的“应收账款延迟收付”的比例超过了50％，远远高于欧美和亚太其他国家。

    我国已经成为世界第3大贸易大国。但是，在国际贸易和经济合作快速增长的同时，国别信用风险防范问题也越来越突出，甚至成为我国许多企业走向国际市场的瓶颈。

    据调查显示，国内企业几乎不设信用部。据一些国际知名信用评估公司反映，他们之所以迟迟未进入中国市场，正是担忧我国企业深藏在信用外表之下的失信问题，而且多数企业尚未成立信用部门、对信用评估不够重视，我国社会信用体系建设尚处于初创阶段。

    加入WTO以后，专门信用部门在企业职能架构中的缺失，已经影响到我国企业与国际市场的进一步融合。国内很多企业，特别是参与进出口贸易的企业在与国外公司打交道时，恐怕最难提交的不是资本、产品和服务，而是一份健全系统的信用记录。

    二、企业内部信用管理的基本现状

    我国企业内部信用管理经历了三个阶段：20世纪90年代中期前的初始期，从20世纪90年代中期到本世纪初的启蒙期，以及近三四年的发展期。

   （一）初始时期：企业内部信用管理特点是信用思想朴素、信用管理形式简单、企业对信用管理的需求很小

    20世纪90年代中期之前，我国内贸企业销售基本上采用现汇形式。内贸企业没有信用管理的概念。这个时期在我国国际贸易中开始出现赊销行为。当时，国际贸易结算方式除了信用证结算以外，付款交单、承兑交单和挂账等信用结算形式已极为普遍。我国外贸企业与欧美企业洽谈出口时，经常被要求赊销货物。在那个时期，外贸企业信用管理的第一个需求就是了解外国企业的信用状况。20世纪90年代初期，我国外贸企业出口赊销的盛行，也使坏账大量出现，外贸企业的账款追收也逐渐增多。

    （二）启蒙时期：企业信用管理特点是外贸经济活动信用管理需求平稳、内贸经济活动信用管理需求上升、内贸企业开始尝试试用一些信用管理服务，信用需求逐渐进入到经济交易的主体企业-内贸企业

    20世纪90年代中后期，由于国家对外贸出口赊销的严格控制，赊销行为逐渐减少和萎缩，外贸企业对信用管理需求下降，由于国家对外贸出现赊销的惨痛经验教训使外贸企业对信用管理工作仍然重视。这个时期，外贸企业和三资企业仍是企业资信调查的主力军。这个时期更显著的特点是内贸企业开始对信用管理提出要求。内贸企业在1996年、1997年以后竞争开始加剧，商品过剩越来越明显，内贸企业向下游客户赊销开始出现，信用风险在内贸业务中逐渐增大。为了防范风险，内贸企业朴素信用管理意识上升。内贸企业信用管理主要集中在追讨账款上，很多内贸企业在这个时期成立了追账部门或清欠部门。启蒙时期企业信用意识仍是朴素、自发和零散的，没有对信用管理形成系统认识，企业内部信用管理的层次很低。

    (三）发展时期：企业内部信用管理特点是各种不同类型的企业均开始重视信用管理工作

    2000年以后，企业内部信用管理进入发展时期。无论是内贸企业还是外贸企业，无论是国有企业还是民营企业，均开始重视信用管理工作。企业内部信用管理已经由单一、零星的管理模式逐渐转变为全面、系统的管理模式，在企业内部管理中，信用管理的层次和地位明显上升。据一项调查显示：目前我国拥有信用管理部门或相关职能部门的“三资企业”已经达到80％，是我国企业内部信用管理的典范，而我国外贸企业这个比例为37％，5000万元以上销售规模的民营企业这个比例超过20％。

    我国企业在信用管理方面存在着很多问题，大多数企业尚未全面认识企业信用管理的重要性，甚至对信用管理的概念模糊不清。即使是那些建立了信用管理部门的企业，信用管理水平很低下，普遍没有建立系统、科学的信用管理制度。其主要表现：(1)在“信任危机”和“赖账经济”的不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的境地。(2)由于缺少基本的客户管理系统，企业在生产、营销上的盲目性日益明显，市场风险巨大。(3)由于对客户缺少严格的资信管理，造成销售管理失控，应收账款居高不下，企业流动资金紧张。(4)账款回收职责不清，相互推诿，造成前清后欠的恶性循环。(5)由于监控不力，业务人员自作主张，也使企业存在人为损失，轻者造成客户资源流失，重者企业资产流失。

    三、企业内部信用管理的基本对策

    当今社会，以资信、产品质量、服务为主体的企业信用体系，越来越成为现代企业生存和发展的必要条件。因此，企业必须加强内部信用管理。

   （一）编纂企业营销计划，制订信用管理政策

    企业是否计算过，每年赊销额达到多大的规模，企业利润才能实现最大化？企业是否计算过，每月的赊销金额与现金流量的关系？我国企业极少对每月的赊销水平、坏账水平等进行统计计算，这些是可以推算出来的。由于企业没有制定短期和长期的计划，以致每阶段的赊销量都是盲目的。盲目的销售可能造成销售量过大、坏账大、逾期账款大，或造成销售量小、市场畏缩、收益减小。因此，企业必须制订的信用政策，把经营方针和各种管理措施作为制度认真执行。

   （二）改革企业组织结构，完善信用管理机制

    当前，改造企业组织结构，完善信用管理机制，即“成立一个机构、健全三个机制”。

    1、成立一个机构，即信用管理部

    西方企业都采取“三足鼎立”的组织结构形式，即单独成立一个信用管理部门，专职管理企业的信用销售。业务部门只负责联系客户和发货，财务部门只负责登记账目和融通资金，客户的信用状况、采用何种交易形式、放账的时间、收账步骤等，都是信用部门的事。

    我国企业必须借鉴西方经验，尽快在企业内部组建起由专业人才组成的信用管理部门。企业信用管理部门有着诸多功能：

   （1）建立客户档案：通过信用调查公司对所有与自己打交道的客户进行调查，建立客户档案。弄清谁是核心客户、普通客户、新客户以及潜在客户。在全年的经营过程中，对客户的情况还要进行随时的了解和监控。

   （2）确定授信额度：在建立客户档案的基础上，确定哪些客户的情况还要进行随时的了解和监控，确定授信额度，哪些客户的信用可靠，可给予较长的赊销额度和还款期限，哪些不可靠，哪些以前可靠现在不可靠等情况一目了然。

   （3）管理应收账款。

    2、健全“三个机制”，即健全企业内部完善的信用管理机制

   （1）资信调查和评估机制，就是在交易前期，通过中介服务机构获得合作方企业的有关数据，经由信用部门把资料整理加工，为每一个客户评估出一个信用额度，并严格按照评估的结论决定赊销方式。

   （2）风险转移和债权保障机制。在交易中期，建立一套把有风险的业务转嫁出去、或者增加保障的措施。通过灵活选择和运用这些债权保障手段，既能够赚取利润，又可以规避风险。

   （3）账款管理催收机制。据统计，87%的客户属于习惯性拖欠货款，如果加强管理，其中65%是能够付款的。从发货那一天起，就应该进入管理程序，包括账期内货物收取确认、质量确认、客户信用跟踪、付款提醒和逾期分阶段催收、委托追收等办法。

   （三）加强信用体系建设，改善企业经营环境

    企业信用管理能力的提升离不开全社会信用文化的复苏。我国文化中并不缺乏诚信传统，孔子曾说“民无信不立”，曾子在日“三省吾身”之时就反思“与朋友交而不信乎?”。由此可见，“信”是中国人公认的美德之一。

    目前，守信激励和失信惩戒机制尚未建立起来，对失信行为惩罚不严肃；守信的收益不明显。企业或个人都是“经济人”，在做出某种行为时，进行成本和收益的比较，对失信者不重罚，使失信者付出的成本小于失信的收益，即失信有利可图，企业或者个人当然会有一种失信倾向。

    企业内部信用管理必须与社会信用体系建设相结合。建立一个富有效率的社会信用体系，其主要内容包括：一是信用数据的开放和信用管理行业的发展：二是信用管理系列的立法和执法，即使用征信产品的规范和失信惩罚机制的建立和完善；三是政府对信用交易和信用管理行业的监督和管理以及信用管理民间机构的建立；四是信用管理教育和研究的发展等，增强全社会的信用意识，形成诚实守信的社会氛围。