近来，一个爆料金和软件不讲诚信，引发大规模渠道抗议的帖子在国内主流论坛上广为流传，爆料中的主角是江阴市的一家渠道，在与金和软件签定了软件代理协议并交付了5万元的首款后，就走上了一条后悔不迭的道路。在与该渠道取得联系后，该渠道公司的负责人刘力（化名）告诉本报记者：“其实是金和不诚信，做产品要先做人，金和做人就没做好。很多细节你不具体操作，你是不会知道金和的无耻的。”对于该渠道的观点，本报记者联络了金和软件的其他渠道伙伴以及负责渠道工作的大区经理进行求证。  
    
    不讲诚信的公司 

    “当时我去跟金和谈无锡地区的代理权时，他们告诉我无锡这边没有代理商，结果我做了一段时间，发现不是没有，而是有很多，而且都已经做死了。从今年3月正式签合同后，我做了代理商这么久，金和的人从来没有打过电话给我，而且合同里的霸王条款，让你根本没办法和他去打官司。你可以选择拿货，也可以把钱压在金和那里，其实只要交钱，你一个货不拿都可以。”谈起与金和的合作，刘力依然有些愤慨。
   
   其实他为了与金和合作，当初还亲自跑到北京的金和总部进行考察，尽管很多朋友都劝刘力说这个产品不好卖，但他觉得作为一家准上市公司，金和在北京上地的写字楼面积也很大，应该是家实力不错的软件企业，怎么会骗人呢。
   
   “金和不是想象中的大公司，只有当了代理商，才知道后悔，明白什么叫无耻。金和通过向工行贷款在央视做广告，不停向全国中小IT企业圈钱，重复开发经销商，他只要开发一千家经销商，就可以圈二千万，也可以做一年广告了。”刘力所说的广告，是指金和花费重金在央视2套《财富故事会》节目中对自己的一系列包装。
   
   而且在后期的培训和项目实施过程中，也发生了让刘力认为金和不讲诚信的事件。“后来我的工程师要去北京培训，我们自己出差旅费，住宿费，没有想到他们还非要我们交培训费，一个人200块钱。我们的工程师也不是交不起，就是觉得没有道理，就和他们争了起来。他们有个副总是个女的，可能脾气很大。后来我们也争不过，就拿钱出来，结果谁想到，她说我们态度不好，就是给钱也不让我们听，简直跟家族企业一样。 还不光这样，金和听说我们的项目是要分布式实施，就说总部是在北京，这样做就算跨区销售，就要罚你5万。我后来一听就寒心了，这个项目也就黄了。”刘力的帖子中如此写着。
   
   同时，刘力告诉记者，对金和的不认同不是只有他一个人，“我这边有全国金和代理商名单，我曾经随机打电话去问过三十个经销商，他们都对金和不满，说金和好的很少。另外金和的产品也不太好用，软件中BUG太多，中化化肥是金和树立的典型用户，花了108万买的软件，现在都不用了，并且现在已经跟金和打官司了。”
   
   好在协同软件不是刘力公司的主营业务，他现在只当这投入的几万元是打了水漂，现在想着能把手里的货出掉就算了，对于更多想做协同软件的渠道，他奉劝没有软件行业经验还是不要参与进来了。
   
   个别渠道不代表主流声音
   
   对于刘力所说的情况，记者分别向其他金和渠道伙伴以及金和公司的渠道人员进行求证。高通互联这家公司是金和无锡地区的特约合作伙伴，在该公司的网站上，金和的产品和业务介绍有着不少的分量。但是在记者联系到该公司后，一位工作人员告诉记者：公司现在以自有开发的软件产品为主，已经停了金和的业务。如果一定要买金和的产品，可以按8折价格拿货，不开发票，技术方面有工程师进行辅助。
   
   在联系金和辽宁地区总代理沈阳新菱宇科技有限公司时，金和业务的负责人姜秀彩的态度比较中立。对于刘力所言，她表示：“这种情况是金和在进行渠道扁平化时候的做法，达到炒作市场的目的。金和不象用友那样有实力，只用一家渠道做总代，最终会把自己做死。应该说金和在操作市场的模式上比较不一样，这是企业发展到不同阶段采取的不同做法。扁平化是必经阶段，最终要走向整合，一些有实力的大渠道，服务能力比较好的最终才会留下。”
   
   “现在金和的渠道确实是有点杂，一些原来做贸易的，服装的，出口生意的人都做起了软件生意，他们对于软件行业经验欠缺，结果产品卖不出去，就成了压货。我知道有些渠道因此而发牢骚，但有抱怨的时间还不如去开拓客户呢！而且软件产品是3分靠产品，7分靠实施，渠道要靠服务体现出软件的价值，满足客户的个性化需求。”姜秀彩补充说道。
   
   而金和负责辽宁地区渠道业务的陈经理回应记者问题时候表示：“多数渠道对于金和的渠道政策是支持的，你说的情况是一个比较片面的说法，个别人的观点不能代表整个金和渠道。对于培训费，我们是在承担所有学员食宿、资料和一些工具费用的基础上每个人收取200元左右的费用，学员的路费自己承担，但其实所有的费用金和都没有自己留下，而且大部分的渠道培训是免费的。”
   
   对于代理商的招募条件，陈经理说道：“我们要求代理商要具备一定的资质，对所在的行业要有一定的规划，不能在盲目和不清楚的情况下跟金和合作，因为不了解行业，可能会做得不太好，对渠道自身没有好处。我们前期肯定要评估渠道的基本情况，代理商要提交一个申请表，包括注册登记证和营业执照的复印件。金和再与渠道进行本地项目的沟通，在这些都具备的情况下，渠道觉得跟金和合作有个很好的前景才会展开合作。”
   
   同时，陈经理告诉记者：金和与渠道之间不仅有电话沟通，还有一个沟通平台，培训部，渠道部，商务部，和技术支持部，跟代理商有直接的沟通，渠道负责人也会去当地市场进行支持。可能会有部分人员的工作不到位，出现了你说的情况。对于渠道人员变更问题，金和内部有严格的项目管理机制，会保持前后工作的一致。跟渠道的沟通资料完整，交接起来不会有问题。
   
   
   协同渠道的混乱现状
   
   在金和渠道人员非常正面的回应下，记者看到的其实是一个渠道发展极度混乱的渠道现状，不若陈经理描述的那般有序。金和的渠道政策初衷可能是没有问题的，但在具体的执行过程中怎么就走调了？已经制定好的渠道招募标准，为什么会有一些不符合条件的渠道滥竽充数进来？虽然有着严格的防止渠道窜货条例，但是为什么淘宝网上都开始低价竞拍起了金和的产品呢？
   
   由于央视强大的品牌拉力，广告效应让金和这家小公司在2年内声名雀起，并以协同产品第一品牌自居，不过这并没有客观的第三方报告数据的支撑。和用友致远、复旦协达、泛微一样，金和的协同产品也是一个通用的标准化产品，适合通过渠道方式进行推广，达到一定规模的市场占有率才能赢利，与做项目型的定制化开发所取得的高利润完全不同。
   
   而在渠道的招募和管理上，如果没有共赢的心态，很容易形成“养羊”式的渠道模式，在渠道身上谋小利。这样的短视行为其实在用友渠道上就发生过，前年为了扩大市场覆盖，用友在西南地区曾同时发展了一批代理商，这样一来，一个单子两三家用友的代理商去抢是司空见惯，而且用友开口就要求渠道先订货，每年返款达不到10万元人民币立刻说拜拜。
   
   对于渠道混乱问题用友很快进行了整合，其他协同厂商也都有过渠道混乱的时期，金和软件有这么多的前车之鉴，在渠道问题上一定要充分参照学习，不要让渠道伙伴再受伤害。