山西省侯马市的劳动就业统计表上，有一组令人耳目一新的数字：2007年，全市从事商贸流通业的进城农民达3．5万人，占行业总人数的70％，占全市农业人口10．9万人的32％；全市GDP突破50亿元，财政收入6．2亿元，商贸流通业产值占到全市GDP的20％左右。

　　从黄土地到城市，从农民到商人，他们是怎样一步步走过来的？

　　侯马市委书记王醒安说：“侯马成为北方物流重镇，现代服务业成为侯马的新型支柱产业，信用社功不可没。”

　　月亮还是那个月亮
　　从投资农村到投资城市，从扶持农业到扶持商贸，从同质化的市场竞争到闯出信用市场这条颇具特色的新路子，侯马市信用联社用了6年时间。

　　山西省侯马市地处晋南盆地，素有“千车百货旱码头”之说，多年来已成为我国北方重要的商品批发零售中心城市，被中国物流协会命名为“中国五大物流重镇”之一。

　　随着侯马批发零售流通区域性现代化服务业中心城市的确立，市场的发展在当地逐渐形成了一种大气候、大环境，信用市场浮出水面：一是投向经商农户的贷款，本身就存在资金分散、管理难度大，信贷风险大的现象；二是对农民商户单纯的点对点的金融服务，使“三农”工作和信用社收益均形不成规模效益；三是金融手段及体制的老化，使服务落后于迅速发展的商贸流通。这使侯马信用联社迫切感到，只有建立符合市场运行规律、符合商贸业的操作手段，才能推动商贸流通业的发展，进而达到扶持农民的目的。

　　截至目前，全市入户调查2185户，新增信用商户492户，累计评定信用商户692户，授信额度达到12156万元，支持更多的农户，让现代商贸流通得到更大的发展。

　　创新闯出新机制

　　“面对瞬息万变的市场，侧身于同业间的白热化竞争，信用市场如何独秀于林？”侯马联社一班人思索着。

　　几番调研、几番探索，我们终于推出了自己的竞争战略，建立起“以商户诚信为取向、利率浮动为杠杆、服务创新为拉力”的核心价值体系，以此确立和推动信用市场的发展，这便是后来闻名全省的“侯马模式”。侯马市信用联社简练地概括了它：“贷与不贷看信用，贷多贷少看实力，利率高低看贡献。”

　　“贷与不贷看信用”。就是让农民商户凭靠自己的诚信度获得资金扶持。实践表明，按诚信度贷款不难，难的是如何确切掌握农民商户的诚信度。侯马联社决定搞一个系数坐标，把诚信这一精神范畴的内容数据化，成为可以用来实际操作的东西。我们在辖内的晋都信用社采集了62个老客户的数万个数据，经几十次的反复测试，最终确定了一套科学、合理的测算公式，再加之13道评定工序，辅之于《信用商户调查评比打分表》、《信用商户评定表》等，使发放贷款有了科学的依据。

　　“贷多贷少看实力”。即一户一个贷款额，入围的农民商户得到信用商户证书和贷款证之后，将商户可变现资产、上年度存款日均余额、每月在信用社存款次数等各项数据进行综合考评，以此确定每个商户的授信额度。贷款从3万元起步，最高可贷30万元，只签一次贷款合同，随用随借，随有随还，一次授信，循环使用。贷款证就像存款折一样顺手，只要在信用社的授信范围内，多少由己，一切按客户自己的需求决定，信用社真正变成了农民的“钱柜”。
　
　“利率高低看贡献”。我们对利率重新进行设计，实行了浮动利率。经过测试，逐一划出信用社贷款利率的底线，再以现行的执行利率为基准，让其按5个档次向下浮动，这实质是利率上的市场化，存款次数多、日均存款余额大的，享受利率优惠幅度就大，反之，享受优惠幅度则小。浮动利率对信用社吸引存款、客户到信用社开户形成了集聚效应，培养了忠诚客户群体，信用社获得了稳定运营和丰厚的效益收入，农民商户得到了实惠。
　
　“核心价值体系创造了一套完全不同于其它金融机构的新型信贷机制，利于信用社竞争与发展，但是如果没有与之相应地服务和高效管理平台，再好也发挥不出作用。”在一次业务经营月例会上，我们发出了这样的告诫。于是，改变传统的信贷方式，创建现代的经营与服务模式，随即成为一场重头戏。
　
　在结算方式上，侯马联社开通了大小额取款、天河卡结算、POS机刷卡消费、ATM机自动取款等金融服务。在贷款上，依托山西省联社临汾办事处的电子化平台开发了相应地软件，将借记卡存款科目与小额农户贷款科目对接，推出了“商户通”商业贷款授信业务，变手工放贷为电脑放贷。贷款不用立借据，还款不需到柜台，客户只要有“天河卡”，就可以直接在本地信用社任一柜台或全球银联ATM机、POS机上支取贷款，存入还款。结算渠道的畅通，使资金流动加快，一扫过去人工柜台办理、客户排队等候造成的时效差、效率低的弊病。
　
　信贷考察前移，优化经营服务。对一时不具备条件进入信用户序列的，贷款准备工作由滞后变前移。以前贷款要在获取申请贷款时才调查放款，等待周期长，贷款作用减弱；现在，对款额较大的贷款，在获取客户基本真实的经营、财务信息基础上，由信用社客户经理进行贷前尽职调查；对资金需求一般的提前组织力量调查，提前办理最高额保证、抵押担保等手续；对不具备贷款条件的，由几个商户提前自愿组成联保体，办理好有关手续。这样，一旦客户需要资金扶持，立即就能拿到贷款。这几个“提前”将贷款准备过程大大缩短，由此降低了客户漫长等待的“时间成本”，为客户“以贷款创利”创造了先机。
　
　山西省侯马市信用联社的一系列做法，为“三农”工作摸索出了一条有益的新路子，被概括为“侯马模式”，引起了中央和省里的重视。去年11月中旬，山西省信用联社在侯马市召开了创建信用市场座谈会，向山西全省推广了我们的经验。12月下旬，中央财政领导小组办公室和国务院发改委等部门组成的联合调查组在山西省调研时，我本人赴省城进行了专题汇报。现在，“侯马模式”、专业合作社、小额贷款成为全省信合系统的三大运营模式。
　
　农富社强市场火
　
　“三农”问题的实质之一是让农民持续增收，重点是城乡统筹，关键是转移农民。山西省侯马市信用联社通过信用市场这一有效方式，用贷款性的资金扶持了进城经商的农民，从而壮大了全市的商贸流通业。这支由进城经商农民组成的商贸大军，已经成为打造现代服务化城市的主力军、带动侯马新型支柱产业的领头羊，对当地的社会和经济发展起到了强有力的推动作用。
　
　推动了当地的新型支柱产业。山西省委、省政府把发展现代服务业确立为“四大战略”之首，侯马市正在提升自己作为现代服务业中心城市的层次，农民进城经商推动了这一发展趋势。截至目前，全市已形成各类市场41个、经营商品3万余种，商品辐射到全国10余个省市的100多个县市。侯马以批发零售为主的商贸流通区域特色更加突出，侯马现代服务业中心城市地位进一步提高。
　
　实现了农民转移和富裕。创建信用市场带动了近万个经商农户，解决了3．5万农村剩余劳动力就业问题。全市农民收入以每年15％—25％的速度递增，去年全市农民人均纯收入达到6135元，比全国农民人均收入4140元高1995元。

　　促进了信用社自身业务。2007年底，侯马市信用社各项存款余额20．11亿元，创建社几十年来历史最好水平；各项贷款余额达到12．73亿元，比年初增加14956万元；实现营业收入1．4347亿元；实现经营利润6715万元，资产总额31．89亿元，资产利润率2．1％，人均创利达到历史最高水平；市场份额达到31．3％，一举成为辖区内营业网点最多、服务领域最广、资金实力最强、市场份额最大的金融机构。