浅谈企业信用风险管理制度的建立（3）
来源：广东信用网
2008-07-16 09:52:03
二、事中管理-----在扩大信用销售的同时，通过执行科学合理的授信审批程序，使风险能够得到有效控制；赊销是一个有风险、有成本的过程，必须有计划、可以控制。销售提成制是目前相当多的企业的主要销售管理方式。然而单纯地依赖于用销售提成的方式刺
二、事中管理-----在扩大信用销售的同时，通过执行科学合理的授信审批程序，使风险能够得到有效控制；赊销是一个有风险、有成本的过程，必须有计划、可以控制。销售提成制是目前相当多的企业的主要销售管理方式。然而单纯地依赖于用销售提成的方式刺激销售，往往会使业务人员盲目地拉到大量的订单，而不管企业的收帐风险如何，最终企业将承担全部欠帐风险。
弥补这种方式缺陷的一个有效方法是，企业应当通过制定合理的信用政策、增加独立的信用业务授权与控制职能，从而使销售业务决策更多地考虑风险损失因素，使企业的销售基本目标始终以净利润为导向。
企业应通过完善的授信审批程序，控制信用风险，在授信审批流程上，须体现如下控制环节：
1、在业务合同管理上，凡是给予信用优惠的客户，除须按前文进行客户资信调查和信用评级外，在业务开展前均须签订合同，并对合同资料集中统一管理。业务合同的签订，须报信用部门或信用小组初审后，再报总经理(或总经理授权的副总经理)签批。
2、在具体业务经办时，业务部门首先要审核相关合同、订单的真实性，同时向信用部门查询该客户的信用状况，如有信用逾期，则信用部门不予审批额度，并及时向财务部门、业务部门反映，业务部门应进入催款程序，以避免公司损失。
3、信用部门应实时统计各家经销商的信用使用状况，对于有信用逾期现象的经销商，要根据信用逾期时间、具体原因、经销商合作情况等制作信用逾期统计表，并实时反映给业务部门、总经理；对于逾期金额、时间严重的客户，要向高层反映。
4、对于信用部门提出警告的客户，业务部门和财务部应积极配合，对该客户的信用状况进行重新核定。
5、有的企业还会采用单笔购货限额作为辅助的信用监管工具。单笔购货限额是指信用管理人员可以批准的最大单笔订单的金额，而不用由信用部门经理或更高层人员批准。比如，客户的信用额度是50000元，单笔购货限额是10000元，这样即使是12000元的单笔订单申请，也要提交信用部门经理批准。这种方法加强了对客户购货活动的监控。
制度的制定是相对容易的，关键在于企业在实际工作中如何有效的把握政策，在保证企业风险相对小的情况下尽可能大的提高企业的利润。在实际工作中也要注意，仅从企业内部的信用记录、信用评估资料上推断一个客户的信用状况还是不可靠，为了更好的把握信用政策，在大额的信用审批时候，尤其要借助外部更为专业和广泛的资源来交叉验证客户的信用问题，这样才能较为全面地了解一个客户的信用情况。
例如：A公司处理了一个代理商B的教育系统项目，从账期、额度、行业付款能力考核、不良纪录等资料各个方面，完全没有问题。但是最终还是出现了款项无法追回的情况。原来，代理商B的这个项目是被其下级代理C欺骗，项目根本不是教育系统，而是纺织系统，在项目完成时，客户由于经营的问题，根本无法履行合同，导致代理商B也不能收回款项，A公司也跟着受到牵连。这一连串的反应，使我们更加认识到，信用管理是个系统，当完全满足系统的规定的时候，合作伙伴的经营水平、信用管理水平等各个方面的条件，都会导致风险的发生。
在企业的实际操作中，要注意的往往不是一般人备加警惕的新公司、中小客户，而是分销企业有长期合作关系的、非常有实力的一些中型渠道商，这也折射出目前我国IT市场正处于复杂的、市场变迁的新阶段。有些恶意侵占企业在初期交易时，为了取得供货商的信任，他的付款和信用都很正常，这样合作一段时间后，在供货商处，就取得了较好的信用度。接下来的交易过程中，他利用供货商给他的信用度，开始借种种理由不付款或拖延付款，在这期间，为了保持你对他的信任，他会不定期的小额偿还款项，等到有机会时，签一笔大额合同，然后就突然消失或破产。如果供货商有了完善严格的授信审批制度，就会很大程度上避免这种现象的发生。虽然绝对是诈骗的企业占少数，但应当看到，在经营过程中，会发生各种状况，为降低风险，企业采取严格完善的信用政策是必不可少的。
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