债权管理的名词，在工程机械行业内早已口语化，普及化，而且家喻户晓。但对信用管理的称谓和理解就不见得习惯和普遍。其实，从广义范畴去理解，目前工程机械的债权管理就是信用管理，也就是说本行业的信用管理的核心就是债权管理，即信用风险管控;只有从信用管理角度正确地审视工程机械的债权，才能真正系统、全面、科学理解债权风险。通过信用管理手段切实有效地推动和落实债权管理，制衡销售的盲目性和债权的失控性，规范债权管理行为，最大限度的规避风险，降低风险，把控风险，消除风险。

　　一、工程机械债权债务形成特征及其信用表现

　　1、信用关系的产生

　　提到信用管理，首先要理解信用关系。在商品关系的社会里，商品交易是商品的让渡过程。当过去的单一现款现货即时交割的交换方式不能满足市场经济发展的需要，赊购赊销的延期支付的方式应运而生，换句话说产生了一种根本区别于落后的实物交易和现金交易的交易方式，即信用交易。这种形式使得让渡和价值实现产生时差和分离，因此买卖双方的交换关系和范围发生超越和变化，则发展为承诺信任关系及其权利与义务的关系，或者说是债权债务关系，即信用关系。当赊销到期进行货款支付时，货币不再发挥其流通手段职能而只充当支付手段时;这种支付是价值的单方面转移，使得设备能够在早已让渡之后独立地完成价值的实现，确保了信用的兑现，即通过履行信用，来实现商品的债权与债务对等关系。特别是，在市场经济较进入发达时期，现代银行业的兴起和发展，银行信用逐步代替了市场经济发展初期以延期付款的形式相互提供信用的商业信用行为主体，并已经成为现代经济活动中主流的信用形式，即按揭、融资等金融信贷进一步活跃起来。工程设备销售至今除了极少量全款交易外，绝大多数采用了信用交易方式。

　　2、工程机械的信用兴起与发展

　　工程机械设备作为一种商品，其信用交易形式的演变历程，反映了中国改革开放以来的经济发展进程。2001年前，企业以自身推行的分期付款销售形式为主，但无法长久地适应市场经济要求;于是，从2001年至今一直采用的一种“回购担保”的银行按揭销售形式。随着国家基本建设投资加大和城镇化进程的加速，经济呈现井喷式发展势头，国产工程机械生产企业和品牌数量也相继爆发式增长;从2006年起至今的融资租赁作为一种新的信用销售形式开始兴起，承租人可以通过支付少部分或一定比例的资金先获得设备所有权以外的其它占有权、使用权、收益权，而且还省去了买方直接面对银行的许多繁琐程序。

　　具体说来，工程机械厂商企业为了吸引更多的客户，增加销售量，抢占市场份额，扩大规模效应，提高利润，不仅通过推广、宣传、价格和优惠的商务条件、可信赖的质量和服务等，还在结算上采用分期和按揭、融资方式延期付款(赊销赊购)进行销售或服务的信用交易，及时地有效的解决市场资金不足问题，又能最大化的赢取市场和利润。所以，这种信用销售形式，不论买方还是卖方都非常接受和欢迎，也符合个人、企业与银行金融等多方的利益。但是，当设备交付之时，被约定的后续延期支付的应收账款与设备的交付形成时滞性，相对的权利与义务关系，即债权债务关系亦已自然产生。

　　3、工程机械的信用风险

　　信用销售形式下的债权债务关系，其属性也决定了信用风险存在的性质。除了政治、经济、政策、法律等密切相关风险因素影响外，由于工程机械厂商和个体经营者自身的经营理念和运行模式等差异，不同程度地潜在管理风险、财务风险、信息风险等各种直接风险，有的甚至表现特别突出。虽然，信用风险是风险的一种，是专指在信用交易中存在的风险，但往往当内部与外部催生的系统风险积累到一定程度时，将给企业和个人债权债务普遍引起连锁反应。

　　现就对信用风险从最基本的三大层面进行分析。一是道德层面：“信用”本来就是“诚信”与“可信”的关系;二是经济层面：“信用”实际上是“借”和“贷”的关系;三是法律层面：“信用”是“权利”和“义务”的契约关系。如果仅仅属道德缺失的故意行为，在债权最终尚能得以实现情况下，风险程度仍然属于可控范围。但当受到大环境风险的严重影响，或源于企业和个人自身风险，作为持有生产资料的工程机械设备不能及时赢得利润，造成应收账款严重拖欠或资不抵债时，“诚信”将会大打折扣或“可信”度荡然无存，“借贷”危机随之降临，“义务”自然难以履行。“债权”风险开始凸显，“债权人”面对“债务人”的拖欠、赖账、破产风险进行博弈随之展开，死账呆账的产生也就不可避免。

　　二、工程机械信用管理对债权管理的积极作用

　　1、工程机械信用管理的目的和职能

　　信用风险既然无时无刻存在，管控风险的手段和方法就不能放弃。信用管理的目的和职能，就是用管理学的方法来解决信用交易中存在的风险问题，包括识别风险、评估风险、分析风险。并在此基础上，严格遵循信用规律，有效地预防风险、控制风险，最大限度的降低风险、规避风险;有必要及时选择最经济和有力的方法，合情、合理、合法的综合手段处置风险。

　　从狭义角度讲，工程机械信用管理的简称就是工程机械债权管理，其实质就是通过信用管理科学，处理债权关系，把控债权风险。不论是出售者，还是授信者，都应该围绕着这个目的，对购买者和受信者进行信用相关因素的分析、判断和过程跟踪，加强管理，毫不放松。按信用销售流程，可以从四大阶段实行管理，即售前、售中、售后、售终全程管理;根据信用关系，大致可以从七大职能环节来实施管理：信审考察管理、商务授信管理、合同签约管理、应收账款管理、履约催收管理、义务服务管理、法务执行管理。宗旨是牢牢地把握债权，控制风险，同时实现客户信息管理，建立市场信息网，健康有序地开拓市场。