关于中国企业的平均坏账率，有的资料说是5%左右，有的说高达10%。不论哪个数字，都远远高于欧美企业的0.5%。显然，信用风险已经成为我国企业面临最严重的挑战之一。

　　企业无法改变市场大环境，但我们可以通过选择自己的经营策略，避免陷入欠款的漩涡中。

　　虽然也是做产品分销，北京瀚森基业科技有限公司总经理王建强似乎就没有那么多收款的烦恼。说到年末追款的话题，他的胸脯就挺得挺高，说话底气也非常足:“我们基本没有欠款问题，更别说年底集中追款了。”原来，专做投影机的王建强虽然只是HP、SHARP等厂商在北京地区的代理商，但他却拿到了一些型号产品的独家代理权。下级渠道或者客户如果想买这些产品，只能找他，这样，他也就牛气地做起了先款后货的舒服生意。“当然，对于信誉好的合作伙伴，我们也会根据情况给一周或两周的账期，对于一些外企大客户，甚至可以给两个月的账期。不过，这些渠道和客户基本上都是不会有风险的。”

　　天佑科技负责经营的副总裁马先勇告诉记者，天佑科技靠自营店面做零售起家。后来，天佑科技开始推出自有品牌——优百特数码产品，在自营店面以外，天佑也开始通过和其他渠道商合作，扩大产品销售。但到目前为止，天佑科技还在坚持先款后货的合作原则。这样做，虽然发展的速度有些慢，但非常稳健。渠道商都是因为认可优百特的产品才来合作，而不是靠人情、账期等其他因素。当然，在天佑科技也就不存在年末追款的问题了。

　　太原理工天成智林是面向山西教育系统的集成公司，他们代理联想的全系列电脑产品，而且他们有自己研发的数字讲台。经过在教育行业多年的多年打拼，天成智林已经在山西的教育行业有了很好的口碑。公司销售总监李炎钧告诉记者:“我们现在瞄准的目标主要‘百亿工程’项目，资金比较有保证。我们去年9月份签约的项目，现在还没有实施完，就已经回款70%了。多做这样的项目，才能减少我们的欠款。”

　　当然，在供给过剩的买方市场环境下，赊购赊销肯定会仍然盛行。这就要求企业在内部运作机制上，建立相应的体系，将超期欠款的风险将到最低。

　　首先，企业一定要建立独立的信用管理部门。合作前期要严格审查客户资料;中期建立信用管理保障机制;销售部门在签约时一定要考虑到各种风险因素，保障或转嫁信用风险。

　　其次，企业一定要培训销售人员和信用控制人员，尽早发现欠款风险，尽早采取措施。一旦形成逾期欠款，则要马上采取相应措施，多种渠道催收。

　　另外，追讨货款一定要及时，最好是立即追讨。根据相关调查，如果立即追讨，收款成功率平均达到98%，1个月之内93%，2个月86%，6个月57%，1年26%，2年则只有13%。

　　还有，现在很多公司催收货款都是通过销售人员或财务人员去进行。销售人员催款会担心损害个人关系，影响将来的销售业绩;而财务人员的催缴却往往语气严厉，方法生硬，使客户产生抵触情绪，导致他们不再向公司订货。公司应该成立专门的信用管理人员或委托专业公司追讨，因为他们具有专门的追款知识和技巧，懂得如何在适当范围内给予拖欠的客户警告，并给出最后的还款期限，提高追款效率。

　　IT厂商和超级分销商一身轻松

　　仪科惠光、佳企天创和中怡阳光案曾经轰动业界，受到牵连的厂商和分销商也净是重量级的角色。但是，近一年来，我们没有再听到类似这样有轰动效应的事件发生。

　　“我们的信用控制体系已经能够保证我们防范比较大的风险。”这是记者在采访许多IT厂商和分销商朋友时最常听到的话。

　　联想的销售人员告诉记者，联想的信用控制体系非常完备，销售人员基本上就没有回收欠款的工作任务，信用控制部门已经把一切事情都搞定了。据记者了解，在联想内部，信用控制部门分布在各个区域平台，但在业务方面由统一的信控部门领导，其日常工作也不受各个区域平台领导的影响。这样就有效地避免了销售人员或者区域平台的领导为了完成销售任务，而要求信控部门降低对代理商的信控要求的影响。“在联想，一旦有渠道商有呆账无法回收，联想都会以正式发文的形式通知各个区域的销售人员，提醒大家注意信控风险。不过，我已经有好几个月没有见到这样的文件了。”这位销售人员轻松地告诉记者。

　　和联想相比，IBM除了有渠道销售方式，还有许多直接销售的服务单子。但对于IBM的销售人员来讲，他们的工作似乎更简单。“我们更重要的是在签约时提前预防风险的发生，与客户签署的合约一定要经过公司法务部门的审核。而一旦客户违约欠款，就直接交给公司的法务部门发律师函了。”一位在IBM工作的朋友对记者说，“如果真有欠款无法收回，销售人员的收入当然会受到影响，但影响的幅度并不很大。”

　　华硕电脑的渠道总监赖洪瑞也斩钉截铁地告诉记者:“我们没有在年底收款的特别工作。华硕电脑的理念是共好。我们要用好卖的产品让渠道商真正赚到钱，帮助他们发展壮大。我们更看重日常的管理和沟通，长期合作的渠道会得到一定期限的信用额度，但基本还没有发生过欠债不还的情况。”

　　TCL销售中心副总经理、华北片区总经理蒋海认为，和渠道商相比，厂商处于相对强势的地位，可以通过制定自己的信控规则，只对一些长期合作、信誉好的渠道商给予一定的信用额度，来降低自己的信用风险。

　　国内的几大IT分销商都不同程度地在信用控制方面遭受过损失，此后，神州数码、佳杰科技、

　　紫光分销、长虹朝华等分销巨头都纷纷加强了在信控管理方面的规范化和管理力度。长虹朝华负责区域平台销售的副总裁郎东海告诉记者:“年底前后，的确容易发生资金风险的事件，所以，我们也特别加强了对渠道信用的控制。”据悉，这也是其他分销巨头们不约而同的举措。从去年年底到春节，如果你想和这些分销巨头做生意，基本都要先款后货。即便是非常熟悉的长期合作伙伴，也至少要提供一张远期的转账支票。

　　某渠道商的年末追款工作进度表

　　区域 客户名称 等级 应收账款(万元) 最长账龄(月) 欠款原因 责任人 追款进程

　　东北 ×××× A(核心渠道) 500 6 资金周转问题 张××争取下周收回150万

　　西北 ×××× B(一般渠道) 200 3 销售不好，货物积压严重 王××本周集体讨论对策

　　华南 ×××× C(行业代理) 400 6 客户拖欠还款 李××本周五请客户吃饭