上海三菱电梯有限公司是由上海机电实业有限公司、日本三菱电机株式会社、中国机械进出口（集团）有限公司、香港菱电（集团）有限公司四方合资的电梯制造、经营企业，由中方控股并为主进行管理，公司占地面积18.87万平方米，员工1800余人，投资总额2亿美元。

    公司经过17年的发展，已成为国内最大规模的大型电梯制造、销售、安装企业。企业总资产48亿，是合资初的60倍，销售收入和利税总额以年32% 和35% 的平均速度在增长，从1993年至今企业主要经济指标连续11年位于行业前列。公司是中国500强企业和最大500家外商投资企业之一，是中国机械工业核心竞争力十强企业，多次被评为国家经济效益型企业，2002年公司荣获了“全国质量管理奖”。

一、成果实施背景

    目前，针对固定资产投资过热的情况，国家连续出台多项宏观调控措施，使各类投资的增长速度放慢，对部分行业乃至整体经济的发展都产生了一定影响，特别是基本建设和房地产投资下降较为明显，这对以电梯为市场主流的电梯行业冲击较大。重大项目、新开项目的减少使企业的获利空间大为缩小，而既定项目的取消更使企业蒙受了经济损失，产品变成了库存积压。这样的现状对企业的信用风险管理提出了迫切的需求。

    与此同时，在日益激烈的市场竞争中，企业为争取用户订单，需要提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，用户拖欠帐款，甚至产生大量呆帐、坏帐，销售利润被大量侵蚀。严重的信用风险问题和账款拖欠，不仅使许多企业的经营效益被严重侵蚀，甚至使有的企业连简单的生产活动都难以维持；而更为严重的是，许多企业早已如同惊弓之鸟，采取非现金交易而不为的做法，此举将大大削弱企业的发展潜力。

    由此可见，信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。

    上海三菱电梯有限公司在过去十几年的发展过程中也深受用户信用风险问题的困扰，多年来企业应收账款居高不下，且催讨难度越来越大，企业为此付出了不小的代价。公司于2000年建立了以信息化为基础的动态受控的企业财务监控体系，加强了销售合同的价格、分公司的财务资金、预算控制、采购过程等环节的控制，为全面开展信用风险管理打下了基础。针对上述情况，公司决定将全面推行信用风险管理列入公司方针目标，建立符合公司发展模式的信用风险管理体系，从根本上预防来自于用户履约方面的风险，同时提高公司合同履约率。

二、信用风险管理的主要内容和做法

（一）组织落实，开展风险源调查，在观念上达成共识

为保证信用风险管理工作的顺利开展，公司成立了信用风险管理领导小组和工作小

组，指挥和具体负责信用管理工作的推进。首先我们就三条主线（签约前、签约中、履约）在公司范围内开展了风险源调查工作，公司员工集思广益，结合本部门、本岗位的工作实际，整理汇总了近百条风险源。我们还在公司内部网页上开设了信用风险管理专栏，我们将公司的一些重大和典型的合同案例挂在网上，让公司员工了解这些合同产生风险乃至损失的原因，并就如何正确的处理做了具体的说明，此举深受公司销售业务员的好评。与此同时，我们还聘请咨询公司的信用管理专家，为公司的全体中层以上干部进行了信用风险管理知识的培训，受到了很好的效果。通过以上一系列工作，对全面开展信用风险管理工作，公司全体员工达成了共识。

（二）信用风险管理的框架设计

    基于对公司信用管理风险源的分析和国内外知名公司的信用风险管理的经验，公司有针对性地总结了以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制管理，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合提出了全面的解决方案，见下图。

    本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险、履约风险，用流程控制的方法，对交易风险进行全过程、全面的控制。公司的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，它们分别是开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款。针对这六个关键环节，采用两条控制链。第一条是对用户加强选择与监控。在签约前通过资信调查筛选出信用好的用户做赊销生意；签约过程中做好用户授信，并按照制定好的信用政策确定结算方式和条件；签约后则要做好合同跟踪和应收账款监控工作。第二条是对内则要加强协调、程序化管理和内部控制工作。在签约前做好用户信息的收集与维护工作，对用户实现数据库管理；签约过程中做好合同评审工作，严把合同签订关；签约后则协调好各部门的关系，做好合同履行工作，并对风险管理工作制定考核指标体系，方便考核和改进工作。整个方案里每一步流程都有具体的管理方法和控制措施，并形成公司管理制度体系和组织体系以确保实现，即签约前控制制度、签约控制制度、履约控制制度。

（三）信用风险管理的主要内容

1、签约前的风险分析与控制

    签约前的用户风险分析是预防用户信用风险的首要环节，也是最重要的一环，能否选择质量过硬的用户对于后期应收账款的回收及公司履约的顺利与否至关重要。

    针对上海三菱用户绝大多数为房地产企业、重大基础建设项目工程并且基本上采用项目管理的方式，因此在签约前的风险分析主要是针对用户项目的风险性进行的。但同时也兼顾其它类型用户的做法，总结出适合上海三菱用户群的项目分析评价模型。

    本指标体系分为项目风险评估指标和项目吸引力评估指标两类，项目风险评估包括四方面内容共计19项指标，项目吸引力评估包括五方面内容14项指标和两项修正指标，项目风险指标体系中不同指标在总体评估模型中的重要性是不同的，为此，公司对不同的指标赋以相应的权重，以体现其在总体评估模型中的重要性。具体评价模型见附件。

    为保证项目评估信息的可行性，公司要求销售员从各个渠道获取项目信息，主要包括独立的资信调查公司、业务员的现场调查、与客户历史交易情况的分析了解等，通过不同来源的信息进行比照，从而最大限度地保证信息的质量。根据获取的信息，公司通过专家评分法、回答问题法、插入分析法等方法计算出每个指标的分值，再计算出该项目的得分，确定项目的评估等级。

    通过对用户的项目风险性及吸引力进行分析评价，得到该项目对上海三菱的价值，从而决定公司对该项目跟踪的价值。不同等级的项目决定了对其跟踪的力度。对于重要项目由公司主管销售的副总裁、营业本部长及销售经理对其进行日常管理。对于一般项目由主管业务员对其进行跟踪分析。对于较小的项目及风险性小的项目由各地分公司及代理商对其进行跟踪。

任何级别的跟踪都会定期反馈信息，并动态填列项目情况分析表，对项目的风险性和吸引力进行动态分析和评价，从而不断修正跟踪力度，真正实现以有限的资源实现其最大效用，提高公司的投入产出比。

2、签约中的风险控制

   （1）客户信用评价模型

    仅对用户项目的情况分析还不足以分析用户的信用状况，要确切了解用户的信用风险，还必须对用户本身的整体实力进行分析评价。

    根据国内目前的整体会计信息质量、银行评级资料的情况以及上海三菱自身情况，决定建立以特征分析模型为重点的上海三菱的用户信用评价模型。

    该指标体系分为定量指标和定性指标两类，定量评估包括五方面内容共计16项指标，定性评估包括六方面内容18项指标和两项修正指标。项目风险指标体系中不同指标在总体评估模型中的重要性是不同的，为此，公司对不同的指标赋以相应的权重，以体现其在总体评估模型中的重要性。

同项目风险指标评估体系一样，公司根据获取的信息，通过专家评分法、回答问题法、插入分析法等方法计算出每个指标的分值，再计算出该用户的信用得分，确定用户的评估等级。

   （2）信用政策的制定与运用

    信用政策主要是指企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列业务管理原则、标准和风险控制方法。上海三菱的信用风险主要来自于信用销售。因此，制定一套合理的信用政策在贯彻全套信用管理方案中占有非常重要的地位，它是实现签约总体控制的核心内容。上海三菱信用政策主要有信用期限、现金折扣等要素所构成。

    信用期限是指给用户提供的付款时间，如公司允许用户在到货后30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏帐损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给用户的信用条件越优越，促使企业销售收入增长。但随之带来了应收账款成本和坏帐损失的增加，因此，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视公司本身的生产能力和销售情况而定，公司依据市场竞争变化情况将电梯的信用期限定为30%的货款为货到工地后30天付款，5%的质保金为电梯验收合格后一年内付款。此举使公司的销售业绩有了较明显的改善。例如，去年北京某房地产开发公司有意向公司订购200台电梯，总价四千多万，但要求70%的货款在货到工地验收后才予支付（公司长期坚持执行的是款到发货）。对于这么大的一个项目，公司既希望能与其签约，但又担心其付款方式的风险太大，便对该用户进行资信调查。通过对该用户资信调查，公司得知该公司经营情况较好，已成功开发多个房产项目，有一定的经济实力；财务状况尚可，与当地银行关系较密切，融资能力比较强；该项目的开发前景被市场看好。综合各方面因素，最终公司接受了该用户的付款条件并与其签约。至目前，该项目的货款已按合同要求全部给付。

    现金折扣是指企业在确定信用条件时，通常给用户提供现金折扣，以加速应收账款的回收，从而降低应收账款的成本和坏帐损失。如"3/10,N/60"表示如果用户在10天内付清全部货款，企业将给予用户销售额3%的折扣，但超过10天将不享受折扣。企业在给予用户现金折扣时，如果折扣率过低，无法产生激励用户提早付款的效果；折扣率过高，企业成本过大。企业能否提供现金折扣，主要取决于提供现金折扣减少应收账款所带来的收益是否大于提供现金折扣所付出的代价。公司为了及时回收质保金，在签订质保金条款时宁愿将电梯总价再下降1%。此举对于公司回收应收账款中的质保金有重要的作用。

    （3）合同评审

上海三菱的销售、生产、安装等各项业务都是建立在订单（合同）的基础之上。因此在与用户签约过程中，能够在合同签订方面提高质量对于公司履约，保障供需双方的利益至关重要。但以前，公司在信用管理最重要的环节未能有效地发挥作用——公司是在合同成立后才进行合同评审，这样，合同评审的作用不是在合同签订的关键环节发挥其控制作用，而只是在合同成立后进行事后分析和评价。

    为解决这一问题，公司重新修订了《合同评审管理程序》，在新的合同评审程序中，公司规定将合同评审前移至合同签订前，先由业务员进行自评审，再由合同预审员对合同进行预审，最后由合同评审员对合同进行正审。经过三道评审程序，有效地提高了合同签订的质量，提高了公司合同履约成功率，同时也有效地履行了对用户的承诺，经过努力，公司被评为全国重合同守信用单位。

3、履约中的信用控制

    合同履约过程中的信用控制包括两方面，一是在合同履约过程中保证公司能够按合同规定的交货期、质量、数量向用户提供产品和服务；二是在公司提供合格的产品和服务的基础上使用户能够履行付款义务。即应收账款的回收。

    （1）履约能力控制

    信用控制的一个重要的方面是公司的履约能力。因为一方面这在很大程度上影响了公司在市场上的声誉。另一方面还这决定了公司能否及时回收应收账款。在这方面，公司通过合同的跟踪管理程序保障了公司能及时履约或至少在发现公司可能存在违约风险时能及时将信息反馈给公司相关部门或领导，以便启动应急管理程序，在最短的时间内完成合同规定义务，或将损失降至最低。

    通过对公司履约过程的分析将公司合同履约的关键点定位在排产、国产件报交（按合同规定的时间和质量要求生产产品）、进口件的船期（要求公司的供应商能及时装船发货）、发货、安装等环节。能够保证在以上环节按期完成任务就可以保障公司能按合同履约，为应收账款的回收奠定基础。

    （2）应收账款管理

    上海三菱按照下列步骤和方法进行用户应收账款的跟踪管理。

    第一步：建立应收账款档案

    在出货日，业务人员将发票影印件、债务人有关资料和销售报告等进行整理和编号，交给专门负责用户信用管理档案的人员归档，业务人员作好业务记录，同时备份给财务人员。

    第二步：货到日的查询

    估计货到日期，在货到日，业务人员要主动与用户取得联系，联系方式以电话或传真为最佳。询问用户是否收到货物；根据发货单看货物件数是否对；包装是否有损坏；接货是否顺利等。此次联系的主要目的是表示对用户是否收到货物的关切，并注意用户是否有异常反应，同时记录下货物到期日，如果用户发来传真，要保留并归档。

    第三步：货物满意程度的查询

    货到一周后，业务人员要再次与用户取得联系，询问用户的货物查收情况，这时业务人员就要对用户的反应和提出的问题进行仔细分析，识别其背后的真实目的，以便尽快采取措施。此阶段如果有异常情况出现，应及时汇报并备案，同时通知相关部门。

    第四步：提醒用户付款到期日

    在货款到期前一周，业务人员或财务人员要再一次与用户联系，了解用户对交易是否满意，并提醒用户货款的到期日，了解用户的支付能力，同时暗示用户按期付款的必要性。

    第五步：货款到期日的催收

    在货款到期日的一两天内，应与用户直接联系，范秉勋询问其是否已将货款汇出，如还没有汇出，询问其原因。

    第六步：及时报告到期未付的情况

    对未能按期付款的用户，以函电形式进行催收或亲自上门了解情况。如果用户在超过货款到期日7天仍未付款，业务人员应将逾期未付的用户名称、金额、未付原因等情况立即报告经理和财务部门，以便将发生逾期欠款的用户纳入早期逾期应收账款催收管理的范围。

    第七部：拖欠帐款的催收

    范秉勋公司相关部门向用户发出催款通知书，在多次催收无效的情况下通过公司的法律顾问向用户发出律师函，一般情况下用户通过这两种催收方法都能付款，或达成付款意向。若通过以上两种方法都不能促使用户付款，考虑到与用户以后的业务关系等各方面的因素公司将决定是否提起诉讼，以此作为收回应收账款的最后努力。

    范秉勋在催收应收账款的每个环节，公司都将在函件的用词、方式等方面给予用户最大的尊重。此种方法使部分用户即使在多次收到公司发出的付款通知及律师函后都向公司续订电梯，即不能因为用户欠款而影响公司与用户以后可能存在的良好合作关系。

    范秉勋为使企业的应收账款管理工作能够有效开展和考核评价，必须在实时记录应收账款信息的基础上汇总和分析。这样做便于企业经营决策者能够全面了解应收账款情况，为制定相关决策提供依据，同时，便于发现应收账款管理工作中存在的问题和改进方向，便于及时了解用户的拖欠情况，以采取相应措施。为此，公司编制了月度应收账款情况汇总表、月度应收账款情况分析报告。

（四）建立信用风险管理体系的步骤

     上海三菱建立信用风险管理体系主要分两个阶段实施：

     第一阶段  建立较为完善的信用风险管理体系

1)  确定试点，以点带面，逐步推进。

2)  确定信用风险管理的主要推进和执行部门

3)  确定主要推进和执行部门（分公司）的工作职责，并且落实到具体责任人。

4)  正式实施

5)  监督；由信用风险管理工作小组负责对各主要推进和执行部门实施情况进行考核和监督。

     第二阶段  信用风险管理体系的推广及进一步完善

1)  参照执行

公司总部其他部门参照上述主要推进和执行部门的经验和做法，建立本部门的信用风险管理制度。

2)  推广实施，由工作小组通过培训指导和办公会议协调。在上述主要推进和执行部门中增加或增强信用风险控制工作职责和业务流程，事事都要落实到责任人。

3)  监督。由信用风险管理工作小组负责对公司总部其他部门等的实施情况进行考核和监督。

4)  持续改进，螺旋式上升。建立一套信用风险管理体系，不是一蹴而就的事情，它需要经过一段时间的试运行和磨合，无论在哪一个阶段都需要持续地改进和不断地完善。

（五）范秉勋现代信息技术对信用风险管理的支撑

    上海三菱推行信用风险管理的过程是一个运用信息化来改造和改进传统管理职能的过程。在企业业务量急剧上升的前提下，没有现代信息技术的支撑是不可能实现的。

1、OA(办公自动化)对信用风险管理的支撑

    范秉勋公司在推行信用风险管理时虽然可以从国内或国际上较大的信用管理咨询公司购买信用风险管理软件，但经过公司信用风险管理领导小组的考察发现，现存的信用风险管理软件不符合电梯行业的要求，因为现存的软件大多通过对用户的财务资料进行分析得出信用状况，而目前国内用户财务资料的可信度不高，因此通过此种方法可能会使公司的信用决策发生较大的偏差。另外由于电梯用户不仅其信用状况较为重要，同时客户建设项目的管理水平及前景同样对用户的信用状况产生影响。有鉴于此，公司决定自已开发信用风险软件。

    公司用两个月的时间开发出了满足公司需要的信用风险管理软件。通过对项目、客户信用、客户信用变化情况、客户与公司交易历史数据、用户与公司间诉讼等几个方面的综合分析来测算用户的信用状况。

    鉴于公司办公系统自动化采用莲花公司的LOTUS NOTES系统。该系统的最大特点是可以设计出丰富的安全授权系统，特有的复制功能使业务对系统所做的任何修改都即时传至总公司，经评估后就可即时传给公司相关领导用于信用决策。

2、ERP(企业资源计划系统)对信用风险管理的支撑

    范秉勋在公司财务信息归集方面，没有ERP系统的支持是不可想象的。上海三菱企业资源计划系统采用德国SAP公司的R/3软件，为进一步完善公司推行的信用风险管理项目，公司利用SAP R/3系统的工作流模块为基础开发出应收账款（合同跟踪）管理系统。公司采用该系统后解决了以下几个问题：

    防止应收账款丧失诉讼时效。以往公司仅依据财务模块提供的应收账款信息来催收应收账款，其缺点是无法确定应收账款的应收期，因此时而造成公司过早向用户催收或可能失去诉讼时效。

    利用公司相关部门的及时维护，及时获得信息，向应收账款催收人员提供及时准确的信息。从公司实际情况看，应收账款都是在公司向用户提供某种服务或达到某个标准后才满足收款条件，但在推行该模块前，相关信息分散在公司相关部门，范秉勋应收账款管理人员及催收人员要得到此信息不得不到各个部门搜集信息，给应收账款管理工作带来较大的障碍。而应收账款管理模块则有效地解决了信息分散问题。

三、信用风险管理实施的效果

自2001年开始全面实施信用风险管理后，公司在防范经营风险、加强内部管理、加速资金回笼方面已取得了较为显著的成效。

1、范秉勋基于科学信用管理基础之上的营销系统通过对客户进行筛选，大大提高了上海三菱客户群的质量，这将强化上海三菱的市场强势地位，同时亦将增强上海三菱抵御市场波动风险能力。1996-2000年国内房产市场低迷之际，上海三菱就因优质的资产质量及相对过硬的客户实力，强化在电梯市场上的主导地位，通过信用风险管理进一步加强了公司的强势地位，提高抵抗房地产市场波动带来的影响。

2、范秉勋实施信用风险管理是进一步加强客户关系管理的重要基础。通过信用风险管理，依据用户的资信状况加强与实力强大用户的合作，同时对可能危及公司安全的用户采取适当的措施来保障公司的利益。公司在产品质量及服务质量方面加强跟踪和回访，使用户切实感受到公司时刻在关心和支持他们，用户回头率明显提高。

3、范秉勋提高公司相关部门及关键岗位员工的信用风险管理意识。内部审批方式及审批流程发生明显变化。对于信用好的用户，简化审批流程；依据信用评估结果，对于信用相对较差的用户，公司领导要求业务人员提交更为详尽的资料或采用更好的付款方式，提高信用决策的效率和质量。

4、范秉勋签订产品买卖合同的质量得到较大提高。公司通过信用风险管理加强了合同评审工作力度，使合同评审工作前移到合同签订前，有效地提高了合同签订质量。

5、范秉勋通过实施信用风险管理，促进了公司经济效益的提高。在市场竞争极其激烈，公司产品的销售价格逐年降低的情况下，企业的效益继续保持较高地增长。以2003年度为例，公司委托进行资信调查共31家，其中，90%为房地产开发企业。通过对产品合同签约前、签约中、签约后各环节的严格控制和管理，近几年货款回收率保持在99%以上，目前公司的应收帐款总额始终控制在年销售收入的10%以内，且40%以上在信用期内，应收款的质量大大改善，近年几乎没有形成新的坏帐。