10月12日，我按照链接找到了“问吧”中的帖子，并作了保险理念和科学投保方面的回复。想不到第二天客户就打电话找我，要我为她设计保险计划，出于对客户的负责，我请客户提供了详细的资产负债表，作了详细的家庭财务风险评估和需求分析，并给出了相应的保险规划。24日上门为客户作了详细解释，当天就签下2张保单16087元。11月4日给客户送去保险合同，又签下8100元保单。（体会：做保险不是单纯的销售产品，而是销售正确的理念和科学的规划。）

　　第二个客户是11月13日成交的保单，客户原先想购买养老险，最后经过沟通还是从保障型产品入手，投保了12万重大疾病保险+IPA产品。尽管保费不高，客户有了合适的保障，心里还是很开心的。（体会：站在客户立场，为他们送去实实在在的保障始终是我们的职责。）

　　最值得记忆的是：客户填好投保单后，我让他撤单。在“聚客通”投保信息中，一名准客户需要投保一款养老保险，通过邮件的交流，准客户对我所推荐的产品非常认可，并让我上门办理投保手续。我如约而至，尽管准客户对保险产品的认知度很自信，并因为工作关系很快办完投保手续，年缴保费是17000多元，但我还是请他给我10分钟时间，详细的对保险产品的各个方面作了解释，发现准客户对养老金的领取额发生了严重的误解（把各年龄段的累积领取额误解为当年度的领取额），于是我便慎重的提醒他，如果不能接受这款产品的回报率，刚才所签的投保单作废。由于准客户的预期和我所解释的实际情况相差甚远，便放弃了投保的计划。（体会：假如当时我没有再作10分钟的解释，或者我知道准客户误解了但不提醒他，准客户的误解或许要到25年后领取养老金时才会发现，那时我也退休了。但保险执业的高度责任感驱使我不能做昧着良心的事情。“失去的是一张万元件，换回的是一颗安宁心。”）

　　之后的几张保单，有几百元一件的，也有几千元一件的，保费有大小、服务无优劣，一切都是水到渠成。

　　在签成前三张保单时，因为当时有“签满10件再总结”的想法，所以一直没有落笔。冬去春来，耕耘不停；得失自在，终将收获。