特征分析技术将客户信用信息分为三大类，18个项目。

（一）、客户特征   （1）、表面印象，主要包括企业经营管理水平、业务人员的素质、经营环境、厂房办公楼办公室状况、生产销售库存及产品市场状况。（2）、组织管理，主要包括客户的股东结构及股东的背景、客户的内部管理组织结构及附属机构、主要负责人背景。（3）、产品与行业。（4）、市场竞争性。（5）、状况。主要包括：生产状况及经营范围、购销区域结算方式和特点、主要供应商、经销商或代理商的状况、经营业绩。（6）、发展前景。

（二）、优先特征。 指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值。主要包括：交易利润率、交易条件、对市场吸引力的影响、对市场竞争力的影响。主要有六项指标：

（A）、交易利润率。企业可以对自己的产品销售确定一个最低的利润率，只有满足了这一最低利润率要求，才有可能与其进行交易。

（B）、交易条件。这是本企业为了满足客户的要求而需要付出的各种努力的程度，即本企业是否满足客户提出的交易条件，如质量、包装、运输条件、结算方式等，客户的交易条件是否容易得到满足，应是企业衡量交易风险和交易价值时应当加以认真考虑的一个指标。

（C）、对市场吸引力的影响。指与一个客户进行交易可能会对企业在市场上的吸引力产生怎样的作用，企业会优先选择那些有助于自己想要进入的市场或有助于企业开拓市场、产生良好的示范作用的客户。

（D）、对市场竞争力的影响。指企业为了取得自己在市场上得竞争地位而进行得考虑。

（E）、担保条件。在交易条件中，如果一个客户在信用条件之上还能提供部分额外得付款担保，则可以大大降低信用风险。F、可替代性。这是指本企业对客户得依赖程度。对于购买某些本企业特殊种类产品的大客户以及与本企业有长期业务往来的客户，本企业对其依赖性较强，不容易为其他客户所替代，由此本企可能放弃一些交易条件，而尽量维持与其稳固的合作关系。

    （三）、信用及财务特征  

    （1）、付款记录。指一个客户以往对本企业或在同行业中对其他企业的货款支付情况。

    （2）、银行信用。（A）、银行对客户的信用评级。（B）、该客户在银行的存贷款情况、信用额度是否有拖欠。（C）、是否获得银行的资信证明书或保函。（D）、资产负债表评估。（E）、偿债能力。客户得偿债能力对于其信用风险有很大得影响，需要单独考虑。除了上述损益表和资产负债表中获得得数据进行分析之外，企业还应尽可能考虑从其他渠道获得得的信息，尤其是客户当前的真实资产、负债状况和结构有一些是在报表中无法了解到的，应当给予特别注意。如一个客户面临某些债权人的追债，甚至处于诉讼追讨之中，那就不能仅从一般的财务报表来分析了。

在上述三组特征中，除了取得客户的详尽的财务信息相对较有困难外，对其他两组特征的有关信息，企业都可以通过自己的努力获得。

特征分析模型的计算过程。

第一步、根据预先制定的评分标准，在1－10分范围内，对上述各项指标评分。客户的某项指标情况越好，分数应打得越高。在没有资料信息情况下，则给0分。

    第二步、根据预先给每项指标设定得权数，用权数乘以10，计算出每一项指标得最大分值，用每一项权数乘以实得分数并加总得出加权平均数，并以此与加总得最大可能评分值相比，得出百分率。