11月15日，第八届《拥抱资产配置新时代》基金营销拓展会在北京广电国际酒店举行。多家基金公司、银行、证券公司、以及第三方销售机构等行业机构分管市场、产品的负责人及业务骨干出席本次会议。

　　交通银行(6.220, 0.17, 2.81%)总行个人金融业务部副总经理贺波出席会议并做了演讲。其表示基金产品是银行在第三方代理产品当中，觉得最能体现公平财富管理能力的产品和代表。银行自有理财比的是价格，公募基金全市场6700多只，大家都可以做，基金的表现依赖于基金经理，基金公司的能力。对于原来的销售渠道来讲其实是一样的。

交通银行总行个人金融业务部副总经理 贺波

　　以下为演讲全文：

　　贺波：谢谢主持人，首先表示一下感谢。我觉得一年一度每年都在这个地方，聚焦不同的主题，我们进行行业的交流。但是每次来收获也是比较大，尤其是对于每一年选题的选择，我觉得既代表了行业在当下一年面对市场发展过程当中大家聚焦的一些难点和寻找解决方案的问题。也代表了我们在行业实践过程当中不断去寻找突破口尝试。

　　比如说我们今年的主题是资产配置加上人工智能。从资产配置的角度来讲，代表着这个行业，刚才王总和曹总的发言，以及前面陈所长的发言和银河证券的发言当中都讲到了市场大的趋势的变化，资产配置慢慢从一种理念开始进入到了实践的落地。

　　我还记得去年以及前年，我们更多探讨的是在行业当中如何通过渠道的创新，销售的创新，产品的创新打通场景，满足客户的需求。所以从这个意义上来讲，我觉得每年一度的行业交流，其实也为这个行业的发展和探索带来了很多启发思考。并且在来年当中都有一些实践的成果，所以非常有幸，也非常高兴能够参与这样一些话题的讨论。

　　刚才工行的王总，建行的曹总，都从行业发展的大趋势，监管变化的大方向，银行转型的大战略很多方面讲了很多专业的见解。

　　我想从微观的层面，从个人金融服务部门，从传统的基金销售的渠道部门来讲一讲在这个主题下交通银行的判断和思考，以及我们合作的想法。

　　我觉得昨天讲的是针对网联的上线，一个时代的终结代表着另一个时代的开始。十九大以后我们进入了新时代，其实在这个时代当中，我非常同意刚才曹总讲的观点。从商业银行的角度来讲，我觉得这对于基金或者公募基金发展的过程当中，其实正迈向一个更有信心的时代。为什么这么讲呢？我们从最近或者今年的市场和监管的变化来讲，刚才也分享到了强监管紧平衡是很大的趋势。

　　再一个我们看到从客户端来讲，居民存款的理财化、利率的市场化趋势也非常明显。但是在这个过程当中其实还存在着不平衡，这个不平衡恰恰也造成大家比较困惑，在这种转换的过程当中，从我们的解读理解来讲，客户去追求短期明确和长期价值投资这当中有不平衡的。不同监管条件下资产配置市场的发展，在过去几年当中也存在着不平衡。

　　这就是为什么从银行来看，在过去的三年当中，2015年赶上基金的牛市，2014年银行的理财全面起步。在这背后很大程度上，我们感觉这个市场相对还处在客户自主驱动的市场所导致的变化。而这个变化恰恰也是造成咱们今年在公募基金销售当中业绩好、销售难情况的出现。但是其实到2017年，从银行来看我们整个监管已经进入到新常态，展望2018年、2019年判断更为理性。

　　包括从银行的财富管理、个人金融来看，往年每年都有明晰的资产配置，我们可以靠钱吃饭。但是现在我们看2018年，我们都认为就是均衡发展。看不到哪一个，不管是保险，我们的基金，我们的贵金属，我们的银行理财慢慢进入到相对更规范、更透明的市场，什么都要做。我可以发力在某一端，这跟过去三年相比发生了很大的变化，而这个变化传递到客户端，其实资产配置理念的落地就成为了可能。个体的客户都是这样的，明确的，无风险，收益越高的产品和坚守不确定市场下的价值投资，本身就是对于人性的考验。

　　在这个背后我们来思考商业银行在基金销售当中，我们的新角色或者说这个新角色，我记得我前年也谈了这个想法。其实两年的实践，我们多在努力的做，我们也做了很多实践。但是我们感觉加速度会越来越快，这个角色其实很大程度上，从银行来讲，一是对这个判断，大家刚才都讲了，我个人认为包括交通银行在内，其实越来越多的商业银行都提出了财富管理的问题。基金产品是银行在第三方代理产品当中，我觉得最能体现公平财富管理能力的产品和代表。银行自有理财比的是价格，公募基金全市场6700多只，大家都可以做，基金的表现依赖于我们基金经理，基金公司的能力。对于原来的销售渠道来讲其实是一样的。我们有时候也在思考，为什么有的渠道做的好，有的渠道相对来说会弱一些，包括第三方渠道的出现。

　　所以从渠道的角色转换到顾问的角色，这个是所有银行在基金业务实践当中非常明确，而且致力于推进的方向。同时，对于基金公司也是这样，我们原来是规模驱动、相对排名。到现在越来越强调绝对收益，刚才分析的市场冰火两重天的现象，可能原来从老牌，现在更多的转的是名牌，甚至于网红这样一些产品的出现。大家也越来越认识到基金公司的转型，也是依赖于真正为投资者创造收益的能力。

　　所以刚才王总随口到来的数据当中已经看到，我们10万亿的公募当中，货币加债券占了7.6万亿，权益没有多少。我们还看到了在客户端，刚才曹总讲了昨天的数，我们看了今年前十个月，全市场增加了多少呢？也只增加了三百多万，在整个市场大概率赚钱的情况下，其实投资者还是滞后的，一个是主动驱动，第二个反应滞后。

　　在这个过程当中，其实商业银行，我们刚才从角色的思考过程当中，我们在想，我们在基金销售当中，一个是身份角色要主动。但是身份角色主动背后有什么样的支撑，我们想围绕着刚才讲的资产配置概念，我们可能今天讨论更多的是在投资产品的理财产品。商业银行提供大类的资产配置当中，可能还是各大类资产的配置，这就意味着基金销售慢慢已经从产品转向客户，我们尝试在这个地方也做了一些实践。原来的基金销售在商业银行当中，我们更多的围绕两个字，一个是“多”，超市的概念。第二个是第三方崛起以后，也在尝试在“省”上面不弱于历史。所以“好”和“准”成了慢慢替代“多”和“省”的方向，无论是在市场不景气时候做的投资者的教育，还是在销售模式上做客户。比如说我们在过去的两年当中，把定投作为投资者慢慢教育实践很重要的方式，在这里也感谢众多的基金公司，在市场不那么好的情况下配合我们做了很多投资者教育的工作。事实证明，我们现在看客户的增长，在今年三百多万的客户当中，我们今年的客户增长占比超过15%，这相对交行市场体量比较小的规模来讲，我们感觉这样的工作还是有意义的。而这一部分客户恰恰是在今年赚钱大概率的客户。

　　再一个其实大家一方面看到销售渠道，包括在银行内部发生的线上的占比很高，但是背后依赖或者摆脱不了客户经理的推荐，其实就是线下推荐，线上做成交。所以我们也在思考另外一个问题，怎么把队伍驱动和工具驱动这两者结合的更好。其实现在人工智能的发展，包括我们先不讲在投资决策当中，其实在客户的服务过程当中可以做很多的工作。

　　因为基金销售现在大家也都知道，在比例上面首发能根据不同的产品，根据不同银行的策略是不一样的，不仅仅是靠发来稳定规模，基金的销售已经从原来重发行的短链条，变成了资产客户配置售前、售中、售后管理的长链条。

　　所以我们感觉在人工智能也好，其实在服务和投资决策两端都可以有很多点的切入。甚至在前期，从服务角度来讲可能更重要一些。所以一方面我们感觉，其实看未来或者看明年，尤其是在明年，我们对这一块业务发展的信心、动力、意愿，在交行也是非常足的，我们也欢迎在座的基金公司有更多的好的产品来和我们合作。

　　同时，我们觉得纳入到客户经营和资产配置大的理念下，银行会在服务、工具的应用当中，也愿意和我们在座的公司合作，我们创造更多的，能够符合行业趋势、客户需求，以及双方甚至是三方共赢的产品和服务，我就说这么多，谢谢大家。

　　刘伟：谢谢贺总的精彩发言，贺总是聚焦难点，寻找突破口。也谈到了商业银行新角色的转换，从客户端、基金公司和银行端三个角度进行了论证，也提到了从银行自身内部有多和省到好和准的转变，同时也结合队伍的驱动和工具的驱动结合。从银行的角度来看这些问题，实际上对基金公司和资管行业都有很好的启发和启迪，再次感谢贺总。