一是中小企业整体管理水平不高，普遍缺乏良好的公司治理机制，许多企业生产技术相对落后，产品生命周期短，产品结构单一雷同，企业生存过度依靠低价竞争，一味拼价格、拼劳力、资源利用率低、环境污染重、安全隐患多，企业小而全，小而弱，知识产权观念不强、保护不力，缺乏叫得响的品牌。加之财务报表未审计，财务信息不真实、不完整，容易出现人为的操控，影响银行的评级指标。其次，中小企业大多受经营规模所限，自身资金实力不足，固定资产较少或专用性较强，产权证明文件不齐备，抵押物法律权属关系不明晰，一般很难提供合乎银行标准的抵押品，加之抵押评估、登记部门分散，收费高，手续繁琐，尤其是政策环境不完善，中小企业担保难，市场准入和退出机制不健全，在很大程度上制约了中小企业授信业务的发展。 

　　二是中小企业投资行为较为短视，一般很重视眼前利益，缺乏可持续发展的观念和长远的战略发展规划，在行业的选择上受到很大的限制。在产品销售上，许多企业多采用现金交易方式，关联关系复杂、隐蔽，关联风险不易被银行监控和管理，尤其是企业一旦出现经营风险，有些企业便借各种名义逃废银行债务，一些生产正常的企业也通过多头开户、资金不入帐等方式不履行还款协议。中小企业贷款的特点是时间紧、频率高、数量少、管理成本高，经营的不确定性及高风险性使得安全性为前提的银行在授信业务活动中难有作为，而且，不同地区间发展极不平衡。从银行自身来说，考核企业静态财务指标过多，深入了解和分析企业发展潜力不足，加之商业银行内部管理和外部监管，强化风险责任的追究，奖励机制缺乏，也在一定程度上影响了基层信贷人员的工作积极性。 

　　1、美国的《亚洲商业监察》前不久发布的消息显示，中国大陆的中小企业在亚太地区最具竞争力。在当前银行存差不断加大的情况下，商业银行传统目标市场竞争日趋激烈，贷款集中度越来越高，利差收窄，信用风险不断加大，因此，积极探索建立和完善适应中小企业贷款业务，加快经营战略转型已势在必行。首先要根据不同地区、企业和客户的特点确定不同的授信政策，本着"择优扶持，风险定价"，合理确定客户的授信总量、期限、利率等，尽量简化审批流程，针对小企业资产规模较小的问题，建立适应中小型企业信用评级模版，不断完善各产业、行业及企业的分类标准及评价尺度，采取分类授权管理，对发展潜力大、竞争力强的中小企业实行特别授权，依靠合理的产品定价覆盖其相对较高的授信风险和经营成本。银行经营的最终目标是生存和发展，银行不盈利谈不上生存，银行不发展谈不上盈利，"小客户"、"大市场"，商业银行为中小企业提供授信业务并不单纯是使中小企业获得融资的便利，而是关系到银行自身的竞争力和差异化市场定位发展的战略需要。 

　　2、现代银行的竞争归根结底是人才的竞争，这就需要在各个层次上高度重视人力资源的开发，不断提高信贷人员的业务素质，逐步建立一支专门的中小企业贷款营销队伍，以客户为中心，以市场为导向，对授信业务的拓展必须加快从"控制"风险到"经营"风险的转变，灵活运用各种金融工具为中小企业提供结汇、汇兑、转帐及财务管理、咨询评估、资产核算和电子银行网上服务等一揽子服务。授信业务的拓展要上下配合，做好联动营销，定期公布行业信贷风险等级，坚持注重素质，不重外表；注重实绩，不注重帐表；注重现金流量，不注重大小，按照风险与收益优化的原则进行资本配置，不断提高对市场变化的灵敏度。由于大多数中小企业没有经过审计合格的财务报表，因此，银行不能单纯依赖财务报表等"硬"信息，必须逐步加大对非财务信息的了解去判断企业的经营情况，如通过税务、行业协会、工商等部门了解中小企业的经营、纳税情况，通过了解企业员工的收入情况等来分析企业经营者的个人素质、企业经营状况，帮助企业完善融资方案及相关授信条件，不断增强客户对银行的归属感和认同感，培植一批忠诚客户。 

　　3、改变过去主要依赖资产抵押、企业互保的贷款经营和风险管理模式，在已有的存货抵押、仓单抵押、应收帐款质押贷款业务的基础上，建议开办浮动抵押（借款人以现有的和将来取得的全部资产，为贷款人的利益而设定的一种物权担保），如专利技术、品牌、变现能力强的流动资产、法人代表的个人财产等。积极探索开办中小企业保理业务，在贷款方式上可以逐步实行整贷分期还款或零贷整还授信方式，这比较适合中小企业生产经营和现金回流特点。也可以通过试办"三包一挂"贷款，即信贷人员包贷款发放、包贷款管理、包贷款本息按期收回；并制定专门的业绩考核和奖惩机制，将小企业信贷人员的收入、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，充分发挥信贷人员在有效控制风险的前提下对中小企业贷款工作的主观能动性，把为中小企业服务打造成银行的一个特色，一个经营品牌。环顾当今世界知名的金融企业，无不拥有业务专长：美国花旗银行的"花旗"服务，运通银行的运通支票，摩根士丹的投行业务等。只有能够为客户提供个性化的金融服务，按照有利于客户价值创造和内部风险控制的原则不断完善业务流程，从而树立以长期收益最大化为目标的业绩观，银行才能在竞争中得到发展。 

 

　　截至2006年6月末，中信银行中小企业客户数量近6000户，占该行企业贷款总户数的53%；贷款总额近400亿元，占该行贷款总额的11.7%。从地区分布来看，该行中小企业客户主要分布于杭州、南京、广州、深圳、东莞、福州、宁波等地区经济发达、信用环境相对较好的分行，上述分行中小企业贷款合计占全行中小企业贷款总额的74%。 

中信银行通过建立和实施七项创新机制，使一大批优质的中小企业茁壮成长，有力地促进了中信银行各项业务的稳健快速发展。如广东志高空调，已由最初与该行合作时的中小企业，发展成为国内外知名的空调生产商；浙江华通控股有限公司、浙江三星皮业有限公司等众多企业，经过多年与该行的良性合作，已成为当地甚至全国范围内该企业所从事行业的龙头企业。这些优质客户群的形成，就像一个果园，不断地种植，不断地收获，从而使这片果园充满生机和希望，为企业和银行同时带来收获和喜悦，实现了中信银行与中小企业客户共发展同成长的多赢格局。 

　　对公业务历来是中信银行的传统优势业务。以中信银行广州分行为例，拥有一批对公优质大客户是该行的传统优势，但在贯彻总行双优大客户战略的同时，他们并没有放弃中小客户。对于区内主流行业的中小客户，该行的策略是抓大不放小。 

　　近年来，该行通过一系列业务创新，为中小企业客户提供优质服务。如该行开发出存货质押贷款业务，专门适应中小型商业和贸易企业的融资需要；2004年以来通过大力发展汽车金融业务，该行已迅速成为广州地区汽车金融签约厂商最多、经销商覆盖网络最全、业务规模最大的商业银行。知名汽车经销商都说:“想发展、找中信”。现在，广州绝大部分主流品牌和畅销车型，以及超过一半经销商都与该行建立了合作关系。除此之外，该行近年来专门用于服务于中小企业的创新产品中，影响较大的还有“银行-生产商-经销商”三方合作模式的保兑仓业务、国内综合保理、“关税e点通”——税费在线支付、远期结售汇、出口非证打包贷款、空运提单担保、出口应收款融资等业务。目前，中信银行广州分行的客户中，80%以上都是中小企业。 

　　为促进和发展小企业的金融服务，逐步调整和优化信贷资产结构，规范中小企业授信业务，有效防范风险，2006年初，中信银行制定并下发了《关于开展小企业授信业务的指导意见》、《中信银行小企业授信业务管理办法(试行)》、《小型生产企业授信审查要点》等文件，为各分支行开展支持中小企业发展提供了政策指导。同时，为了进一步适应监管要求和业务发展需要，根据分行试点情况，该行对《中信银行小企业授信业务管理办法(试行)》进行了修订、补充和完善，并下发执行《中信银行小企业授信业务管理办法(修订)》。 

　　与此同时，根据专业化管理的要求，该行在公司银行内部专门成立了“小企业授信发展”重点项目执行小组，负责全行中小企业授信业务工作的推进和管理。通过明确杭州、宁波分行为该行首批开办小企业授信业务的试点分行，并要求试点分行设立小企业客户部门，其下属开展小企业授信业务的重点支行设立小企业客户科室或小组，实现专业化经营和管理。 

　    银联信分析： 

　　中信银行中小企业授信的快速发展，与其有针对性制定的七项机制是密不可分的，这些举措和机制，都是值得各银行借鉴的。 

　　建立中小企业信用风险评价管理机制。 

　　为有效识别和衡量中小企业信贷业务风险，保障信贷资产质量，提高中信银行服务中小企业信贷业务的竞争力，该行研究制定了“小型企业信用风险评价指引”，从定性和定量两方面，对中小企业信用风险进行评级，并根据评级结果确定该行重点支持、审慎介入和禁止支持的中小企业类型。同时，该指引也为中信银行贷款定价和客户结构管理提供重要参考依据。 

　　建立利率风险定价机制。 

　　根据中小企业的风险定价遵循风险收益匹配的定价原则，用利率覆盖风险。具体来讲，在基准利率的基础上，根据客户的风险评价等级，确定合理的中小企业贷款利率上浮幅度，实行差别利率。 

　　建立高效贷款审批机制。 

　　 一方面，适度扩大中小企业授信审批权限，同时，简化中小企业授信操作流程。对于中小企业授信审批权限内的项目，由行内信审部审核和有权审批人审批后即可放款；实行授信额度管理，额度内用款，相关业务部门负责人审核同意后即可放款，无需再报信审部门审核，通过上述一系列手段，建立了一套高效的中小企业贷款审批机制，提高了该行对中小企业授信业务的审批效率。 

　　建立中小企业贷款的独立核算机制。 

通过单独设立中小企业存、贷款相关科目，探讨建立中小企业贷款单独核算体制。对中小企业的短期贷款、中长期贷款、不良贷款设立了专门科目单独核算。 

　　建立中小企业激励约束机制。 

以核算机制为基础，对中小企业授信业务重点行实行单独考核，并提出考核指导意见。其中，杭州分行主要从收益、资产质量、工作质量、业务发展四方面开展；宁波分行根据独立核算机制的建设情况，按照风险收益平衡原则，构建针对小企业授信业务特点的激励约束机制。 

　　建立专业化的人员培训机制。 

该行试点分行均在公司银行内部成立了中小企业客户管理部，在中小企业重点支行组建了专业化的小企业贷款客户经理队伍，并通过组织开展小企业授信从业人员的系统培训，进一步提升专业化服务水平。 

　　建立客户违约信息通报机制。 

　　通过建立行内“特别关注客户系统”，该行可以查询客户违约信息，以有效防范授信风险。