记者 冯俊江 文/摄

    老家在温州的林桃红，6年前和丈夫一起来义乌闯荡，现如今在国际商贸城G区二楼4街开着一家小店，名叫“建国头盔摩配商行”，店里主营头盔和其他一些摩配产品。

    “在我们这块区域，属我家的摩配产品最齐全。”林桃红说，店里的产品一共分为头盔、手套、车锁、眼镜等10多个大类上千种产品。由于样品摆不下，她还特意让装修公司在侧面设计了两道滑板，增加可展示面积。她介绍，之所以不断丰富样品种类，是为了适应客户的采购需求。

    原来，在2009年之前，建国头盔摩配商行的产品不及现在一半，客户需求相对单一，下单时一种样品可能拿几万个。但金融危机过后，客户采购模式慢慢发生了变化，最明显的就是“少吃多样”。一些大客户下单，货款可能就一二十万，但产品种类可能达四五十种，货物清单拉了四五页之多，每种只拿几箱。

    每遇到这样的客户，林桃红一点儿也不担心。因为在二区G区靠近三区一侧，她家产品种类最全，基本上做到摩配产品“一站式”采购。而事实证明，产品种类多，加上服务态度好，顾客回头率就很高。

    客户想拿假货捡便宜 店主先拒绝再说动他

    在建国头盔摩配商行的上千种产品中，赛车服颇为特殊。之所以特殊，是因为它达到了该行业专业标准，所以赛车服每件批发价高达两三百元。不过，由于价格过高，不少客户望而生畏，有的甚至打起了歪主意。

    前两天，一名意大利客户走进建国头盔摩配商行，见店里衣架上挂着多款赛车服，就随口问了一下价格，林桃红如实回答。客户听后吃了一惊，连称价格过高拿不起，但他又借助翻译追问了一句：“商标我来提供，能不能帮我生产一批便宜一点的赛车服？”

    林桃红一听就知道客户想仿冒名牌，而且还想让自己偷工减料，就严辞拒绝了。“仿冒名牌可能通不过海关，加上赛车服安全性要求高，偷工减料万一出人命怎么办？”她解释说。

    见谈不拢，意大利客户转身要走。不过，在客户迈开脚步前，林桃红拦住了他，跟对方讲述了赛车服安全的重要性，并且跟客户分享了自家赛车服从商标申请到CE认定的经过。令人意想不到的是，固执的客户居然被她说服了，并愿意拿几十箱回意大利试销一下，如果畅销还会来补货。

    “拒绝生产假货，当然会流失不少订单。不过，如果客户愿意听我讲，最后他们都愿意拿有安全保障的赛车服。”林桃红说。

    请大学生来打理网店 每个词条不夸张宣传

    其实，拒绝客户次品、假货订单，可以归结为一种诚信的态度。一些熟悉她的同行说，无论在网下还是网上，林桃红都做到了“诚信”两字。

    五六年前，她在小商品城网客服人员介绍下，成为网站第一批客户，并成功开设了网店；今年6月，为进一步扩大网店知名度和产品销路，她还参加了由中国互联网协会主办，中国小商品城网冠名支持的第三届大学生营销能力秀活动，并“认领”了一名90后大学生。

    与林桃红结对的大学生名叫李长彦，今年21岁，山东经贸职业学院电子商务09级学生。“术业有专攻”，活动一开始，她就全权委托李长彦来做网店和产品推广。不过，在正式推广前，她还是叮嘱这名90后小伙子说：“推广产品时实事求是就好了，不必夸大宣传。”

    这几天，李长彦一直在活动平台上做词条解释和客户问答。其间，他一直在尽力地真实描述宝贝的特征，力争与实体店一一对应。

    “桃红大姐是一个很讲诚信的人，我在做词条和问答时，从来没有夸大宣传。”李长彦说，大学生营销能力秀平台不仅给了他检验知识的平台，也让他从义乌商户身上学到了“诚信经商”的重要性。

    目前，建国头盔摩配商行小商品城网店的活跃度已经达到了1248分，大学生营销能力营销秀活动也正在进行中。林桃红希望自己的诚信经营，在网上有更大的收获。