“投资理财”这一概念，06年开始兴起，到现在已是一个老话题了，但是本应该成熟的消费者们却依然还是在“家门口”摔倒，这让我们不得不为他们感到担忧，在经历了08年的金融海啸之后，我们是不是应该坐下来好好反思一下，“投资理财”到底该如何去做？只是简单地填一下风险承受能力表或是说出自己的偏好就可以下手购买吗？今天，本报通过银行业协会、各银行理财师来和各位读者深入剖析案例，透过案例来看清楚银行投资理财的本质。

理财：糊涂买家比比皆是
【案例一】

    马女士，现在在一家私企工作，07年时工作比较紧张，没有时间盯盘，看到银行推出了与股市基金挂钩的理财产品，觉得很符合自己的需要，就向银行购买了一款“激进型”理财产品，07年着实收益很不错，但是08年以来由于股市进入熊市，马女士身边许多在股市里的朋友都深度套牢血本无归，但是马女士的产品只是出现了小幅亏损，今年初到期了，马女士没有选择赎回，而是办理了展期业务，她觉得资本市场迟早会回暖，现在也不急于用钱，其他投资也不把稳，摆在银行理财产品里面挺好的。

分析：了解产品特点很重要
【攻略】

    华夏银行昆明分行理财团队（下称华夏理财团队）对案例作了具体分析，认为案例中马女士存在以下的问题：投资比较盲目，缺乏计划性，投资“激进型”理财产品之前没有向银行专业理财人员进行咨询，也没有做风险评估。

    华夏理财团队告诉记者：“银行在面对客户马女士时，该银行网点也存在一定违规行为”，主要表现为，客户在购买理财产品、尤其是与股票基金挂钩的高风险理财产品时，无理财人员对客户进行风险评估，这与监管要求不符，也不符合银行理财产品合规销售要求。但马女士心态较好，可以推断她用于投资的资金是暂时闲置不用的、无成本的资金（与贷款资金、借款资金）相对，这也符合理财最基本的要求。与自己进入股市直接投资不同，马女士选择了购买银行理财产品的间接投资方式，间接投资享受的是专家团队理财优势和一个相对平均的预期收益，可更节省投资者的时间和精力，适合专业知识有限的普通老百姓。

    “当理财产品到期出现小幅亏损时，马女士选择的是展期而不是到期赎回，因为马女士对市场有信心，而且钱也是闲钱，不急用，这一点值得肯定。”华夏理财团队分析认为，借用巴菲特的理论，只要投资目标一定、时间够长，那么目标肯定可以实现。个人理财应该把它视为一项终生相伴的个人长期计划来看，其中又包含了多个中期目标和短期目标。建议马女士到银行咨询专业理财人员，就该笔资金的使用计划和投资计划作更详尽的规划，待理财产品展期到期后，再实施下一步理财计划。

理财：“安民告示”必须先知
【案例二】

    刘先生今年52岁，08年时由于经济不景气，就想把自己手头上的资金先摆在银行里，等资本市场回暖再取出，到银行后，刘先生看到有一些保险产品收益很不错，也没多考虑，就把钱投向了保险理财产品，可惜的是，刘先生在购买银行保险理财产品时因没仔细阅读产品说明书及风险提示合同，最后由于保险产品投资功能不强，造成了最终收益不理想。

分析：银行建客户评估机制很必须
【攻略】

    华夏理财团队认为案例二中的客户投资比较盲目，把保险产品混淆为银行理财产品，致使投资不当。该网点银行也存在问题：当客户有意向购买代销的保险产品时，没有对客户进行提示和说明，没有主动把保险产品与理财产品、基金储蓄等业务分开。

    给客户销售银行理财或保险产品时，“按照银监会的规定，商业银行在向客户销售理财产品前，应按照‘了解你的客户’原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况，建立客户资料档案”。华夏业内人士表示。

    华夏理财团队认为，从案例中可以看出，银行建立客户评估机制是必须的，针对不同的理财产品设计专门的产品适合度评估书，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确认。对于与股票相关或结构较为复杂的理财产品，银行尤其应注意选择科学、合理的评估方法，防止错误销售。

    “保险产品与银行理财产品或者其他的如基金、股票、信托等投资产品相比有着本质上的不同。”华夏理财团队告诉记者，保险产品的主要功能，也是最重要、最本质的功能是“保障功能”，也就是用现在少量的资金避免未来重大损失，因目前保险业务发展较快，保险产品日益丰富，出现了如投连险类型的与投资品挂钩、客户可以享受一定投资收益的保险产品。但此类新型保险产品与真正的理财产品或投资产品相比有很多投资方面的局限，在相同的市场情况下，投资收益普遍要弱于理财产品或投资产品。建议客户在购买保险产品时，首先要了解自己的需求，是为了寻求保障？还是寻求投资收益？如果是寻求保障，那么保险产品是首选；但如果是寻求投资收益率，保险产品不见得适合。其次，如果确定了购买意向，客户要在银行专业理财人员的帮助下了解产品的特点，仔细阅读每一项条款说明，避免盲目购买。

意见：掌握好交流 投诉等渠道
产品：销售起点金额不得低于5万元人民币

    根据案例1中情况，协会人士认为，虽然马女士是主动来购买“激进型”理财产品，但是，商业银行依然应该按照流程办理，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言，不得销售无市场分析预测和无定价依据的理财产品；商业银行应根据理财产品的风险状况和潜在客户群的风险偏好和风险承受能力，设置适当的销售起点金额，理财产品的销售起点金额不得低于5万元人民币（或等值外币）。

    同时，协会相关人士也提醒，客户在购买产品后，“商业银行要按规定定期向客户提供理财产品账单、市场表现情况报告、收益情况报告，收益测算依据，做好信息披露，充分保障客户金融信息知情权”，商业银行在与客户签订合同时，应明确约定与客户联络和信息传递的方式，以及在信息传递过程中双方的责任，确保客户及时获取信息，避免导致客户因未及时获知信息而错过资金使用和再投资的机会；商业银行在未与客户约定的情况下，在网站公布产品相关信息而未确认客户已经获取该信息，不能视为其向客户进行了信息披露。

    该协会人士还表示，客户如果在购买理财产品过程中或购买之后发现问题，都可以向该行的投诉处理机构进行投诉。”客户投诉处理机制应至少包括处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序及补偿或赔偿机制；商业银行应为客户提供合理的投诉途径，确保客户了解投诉的途径、方法及程序，采用统一的标准，公平和公正地处理投诉。

    对于银行人员、银行理财师、保险公司人员，协会人士表示，各银行要严格管理理财业务人员，提高理财从业人员素质。客户在购买产品时，如果对方无法表明自己的身份，可以拒绝购买。同时，商业银行应建立理财从业人员持证上岗管理制度，完善理财业务人员的处罚和退出机制，加强对理财业务人员的持续专业培训和职业操守教育，要建立问责制，对发生多次或较严重误导销售的业务人员，应及时取消其相关从业资格，并追究管理负责人的责任。

手段：加强监管仍是重中之重

    对于案例2中客户购买了投资性不好的保险产品，最终带来不良收益的情况，云南银监局相关人士向记者表示：“监管部门一直努力加强对代理机构的资格监管，加强合作”。一是商业银行代理保险业务，其一级分行应依法取得保险兼业代理资格。二是保险公司不得委托没有取得兼业代理资格的商业银行开展代理保险业务；加强对代理业务的内部管理。从事代理保险业务的商业银行要由专门部门或专人负责保险代理业务，加强相关内控制度建设，并定期开展对制度执行情况的内部监督检查；规范对销售人员的资格管理。

    银监局相关人士告诉记者：“今年，银监局按各自职责加强监督检查，加大查处违规经营行为的力度，严厉查处销售误导、账外核算、乱列费用等违法违规和不正当竞争行为。”对违规机构和人员实行“黑名单”制，促进银行、保险业健康发展。二是保险公司和商业银行应努力为客户提供全面的售前和售后服务，并积极做好客户投诉处理工作，提高处理消费者投诉、纠纷的有效性，切实提高服务质量，保障客户合法权益。