“中国分销渠道信用管理论坛2007”演讲稿      黄楫京
 
    大家好，很感谢新华信给我这个机会在这里跟大家分享信用风险里面的作为。先跟大家道歉，我的普通话真的很普通，所以如果我说话大家听不明白的话，对不起，今后如果你有些什么想跟我说的明白一点，可以直接跟我提问题。
    其实刚才大家听过了两位女士关于信用保险里面的一些问题，我相信大家对信用保险的理念都很清楚了。所以在我的谈话里面应该不会说太多关于信用保险本身的事情，我会跟大家分享我们集团公司对于信用保险在信用风险里面的作用以及主要方向。
    首先我们问的就是为什么我们需要信用保险呢？当然每家公司、每家集团他们在发展的时候很难避免他们客户的数量会慢慢的增加，或者等等的很快。很难避免在这些客户里面一定有付款不及时的情况出现，比如说你有95个客户，但是有两个是不好的。比如说你对100个客户都很好，但是突然一两个厂家当中有资金方面出了问题，那么会有一些风险出现。在你公司的发展过程当中一定会不可避免的出现过这种情况。或者你运气好、说你的客户倒霉之前先付清你的债务，不过这种情况我相信发生的可能性不太高。另外如果你想发展新的市场、发展你的事业，需要跟不同新的客户、到新的国家、新的地区去做新的生意，那么他们的风险在不在你的可控范围之内呢？或者说有的客户跟你合作二十年、三十年都一直很好，付款也很好，而且你也知道他们的公司运作一直都没有什么问题。但是我们看到科技发展太快了，可能有的东西三个月之前你看到他的财务报表是很健康的，三个月之后突然他们已经倒闭了，这种情况在世界上比比皆是。还有就是对每个企业的发展、对每个企业的运作，流动资金的需求是很高的，如果说每一个交易你都可以先拿钱，这里面当然没有流动资金的问题。但是现在看起来，越来越多的客户会要求交易付款条件，所以在这方面也会造成每个企业流动资金的被动，在这些方面信用保险公司是可以帮忙的。
    信用保险可以帮信用风险做一些什么呢？刚才有一些朋友都说过了，在你事前、事中、事后的管理方面，其中最重要的方向就是你需要拿到正确、可靠的信息去分析这些买家、客户是不是好的状况，在这方面信用保险、特别是跨国性的信用保险公司他们有很多年的经验，比如说我们裕利安宜集团在这个世界上已经有超过一百年了，我们裕利安宜没有，但是我们的下面的子公司有已经超过一百年了。在这么多年里面我们知道怎么样拿到比较可靠的信息或者数据，去分析这家公司现在的情况是怎么样。还有利用我们国际性的网络，现在我们在49个国家里面都有我们的子公司或者分公司。在每个公司里面，我们做的不仅仅是信用保险，还有我们觉得应该帮助我们的客户做帐目管理，帮他去做追帐的工作，在这方面我们会做一个很好的网络。另外信用保险可以帮助公司，因为对一家公司在他的资产负债表里面，应收帐款很棘手。应收帐款在资产负债表里面也是面对风险的，风险就是说你的买家不付，为什么要买信用保险去保证这个风险呢？如果用这个信用保险来帮助的话，就会把这种风险变成比较安全的一种技巧了，从而你可以跟银行或者财务公司进行一个财务安排。
    另外如果真的有买家或者客户在倒闭的情况之下，出现坏帐的，信用保险公司就会在这个时候提供赔款，保证这个公司的资金不会出现问题。在这里可以说信用保险公司可以帮助每一家企业去降低管理的成本和费用，因为发布最新报告、管理人员节省费用，这并不是说每一家公司都不用信控的人员了，不是这样的。我们的意思就是说，由信用保险公司专业的工具可以帮助客户建立比较有效而且可靠的系统去做信用风险管理。
    今天我们听到很多说法，就是说销售人员和信用人员都有矛盾。销售人员想要多做一点生意，信用人员那里说有信用风险。如果他们在争论的话，信用保险公司的信用额度对他们来说是一个很有用的意见，我们是从第三方的角度对买家进行评估，确定他的信用额度是可以达到哪一个程度的。当然最重要的是信用保险可以降低销售管理中的操作性风险。因为我们是专业公司，看了很多的案子，也看到一些假的财务报表，我们可以通过不同的途径拿到真实的数据，看看哪一家公司的真实情况怎么样，而不仅仅是看他拿出来的报表。可以看看其它公司、或者说银行对这家公司的评价。这个公司的业务方向对不对。当然有信用保险就代表客户跟买家进行谈判的时候有优势，他可以提出允许买家用这个付款条件来跟他交易。
    我们为什么要买这个信用保险？我们从过去这么多年的资料里面会发现，其实破产率与世界的经济发展或者说经济的成长是很有关系的。在这张表里面，是分析美国、欧洲跟全世界的一些资料。这是对2007年整个世界的经济发展评估，去年2006年全世界经济发展大概增长是3.5%，我们看美国、欧洲的情况，我们相信2007年全额的世界生产总值应该会增长放慢。2006年是3.5%，我们相信2007年会接近2.2%。
    这张表是我们综合过去数年的数据做出来的，在这当中可以看的到，破产率跟全世界生产总值的一些关系。左边是生产总值的增长，右边是破产率。其中最明显的可以看见在25，这是2005年大概生产总值是下降了1%到2%。在这方面可以反应破产率对全世界的生产总的反应是很厉害的。
    这是我们对2007年的评估，2006年生产总值的增长大概是百分之三点多，全世界的破产率也减少了6%。但是2007年我们相信生产总值会大概降3%，所以我们也相信破产率在2007年也可能会回升3%。这是破产率对经济的影响。
    结合一个例子，这是我们在法国那边的客户，他在购买信用保险之前跟购买信用保险之后的分别。比如说一家公司叫ABC，他们在法国是一个很大的集团，每一年的收入大概有8个亿欧元。在购买信用保险之前，他每一年的损失、坏帐率大概是千分之五。对于很多集团公司来说千分之五不是很大的数字。但是我们看看他购买了信用保险之后，他的坏帐率就是万分之六。通过我们跟他紧密的合作、进行了很多关于风险控制方面的工作，我们成功的使他的坏帐率降低到万分之六。这当然是很大的方便，从千分之五变成了万分之六，这就是说你的盈利高了很多。另外一个很重要的想法，就是坏帐对于一个公司来说是损失，但是信用保险给的保费，这个公司的应用来说是两个不同的概念。
    下面我会跟大家分享我们去年在欧洲做的研究。作为一家信用保险公司，我们一直相信信用保险是对每一家公司的经济发展、每一家集团是有用的。如果不是的话我们也不会做这东西，因为信用保险是我们集团唯一的产品。但是我们相信，这不代表外面的其它人会同意。所以去年2006年我就跟英国的一家大学签订了协议，跟他们进行了一个研究，在这个研究里面是在欧洲的城市里面，找了两千家的公司，两千家的公司有一些购买了信用保险，有一些没有，对他们进行了信用问卷调查，做了电话访问、跟他们见面，拿一些数据去做评估。在回到课堂的时候，教授就说，多拿一些数据、公司的运营。这个数据是什么意思呢？看你的公司是不是有营运盈利。看这家公司运作的好不好，最好的方法是看多一点其它的公司现在运作不好，他们的数据是怎么样，做一个比较，再看你的公司在这个行业里面是什么位置。
    在这两千家公司里面，从前是先收款等等的用比较安全的收款条件来做贸易。现在一般客户不会再允许用一些安全性的付款条件，因为这个对他们来说也是很大的财务负担。所以当中的东西就会转入放帐的安排做交易。为什么我们选欧洲来做研究呢？其中一个原因也是因为欧洲那边是一个信用保险市场比较成熟的地方，也是因为欧洲的贸易量在全世界比较高，在他们贸易里面放帐的比例也是很大的。从这里面可以看大，大部分83%的公司都会有做放帐的交易。其中被调查中有98%的公司说，他们曾经经历客户延迟付款的拖欠。其中有76%的公司说，这些拖欠影响了他们公司流动资金。但是很奇怪的，当我们问他们，为什么会有这些拖欠的情况出现呢？就像今天杜先生说的，我们应该紧一点去追、去对负债，跟客户联系。因为他们说最大的问题，就是追收的部门做的不够好。当然这些客户，你可以想象，没有一家公司会很愿意、很准时先付款给你的。所以在信用风险里面做追收帐款的部门，去收款就显得很重要。客户有拖欠的出现是因为他们对风险评估不足。还有很多情况之下他们出发票是不精确的，当然对客户来说，你的发票不精确他不会付钱，这对他来说是很好的借口。
    我们问这两千家公司当中有买信用保险的，为什么要买信用保险，其中有77%的人说，因为他们想晚上睡着觉。另外71%的公司说这个信用风险真的可以帮助他们公司对流动资金进行有效的保护。也有67%的公司说，信用保险的公司用专业的态度可以帮助他们更有效的、更好的去了解他们的客户状况或者现在运作的情况。
    这是一个表，比较了买信用保险和没有买信用保险的公司对他们的影响。第一个可以看Bad  debtas%ofsales，比如说没有买信用保险的是0.74%，如果有买的话平均是0.38%。有人说大概放帐的交易占他们总体交易的多少，可以看见没有购买信用保险和有购买信用保险的，有购买信用保险的资料都比没有购买的好很多。看了这个比较可以看到信用保险对一家公司来说，信用控管有一些什么帮助。
    在这个研究里面，我们也做了一些结论，比如说信用保险体系可以帮助公司在他们日常运作方面可以稳定供货商方面的信用。因为对于供货商来说，如果你购买了信用保险，他对你还款的保证、还款的信息也有一些信息。另外信用保险公司也可以帮助一些公司改善跟银行的关系，从而得到融资的方便。还有信用保险使每一家公司的销售人员可以跟他们的客户建立更加好的。因为在谈判的时候他可以有更多的空间跟他的客户去谈，不会每一次都要求他的客户先付钱再拿货。还有信用保险可以帮助一家公司去拿到更加可靠、更加有用、很宝贵的信用风险的数据。当然最重要的是保险本身可以提供他们坏帐的保障。
    这几点加起来，就是说信用保险可以帮助公司提升他的盈利能力，当然对于每一家公司来说盈利能力很重要。
我就说这么多。谢谢大家。
 
提问：
赖金昌：我有兴趣知道你们两家合作的公司，除了做商业信用的保险，你们做不做融资方面的保险？比如说银行贷款的保险，占你总业务当中大概占多少？那一块的情况是怎么样？
 
黄楫京：我们做的是贸易的信用保险。我们做信用保险需要从贸易里面产生应收账款，我们才可以提供这个保障。如果这是银行融资的话，一般不会做。
 
提问：我有一个问题，刚刚三位老总讲到，信用保险是针对贸易的，我们想问一下这个贸易包不包含超过一年以上的，比如说我买设备的，可以采取分期付款的形式。会保险吗？
 
黄楫京：其实现在不只是裕利安宜做保险业务，我们是跟安联公司合作的。不过对我们来说超过一年的数字一般都是一些两年、三年，具体每三个月、每七个月会付一些钱。我们现在有做的，也可以接受。我们在全世界其它地方也有做。
 
提问：我想问黄经理两个问题，第一个问题给一个被评级公司，给他们评级的时候，除了考虑他的供货商和客户以外，你们对于他的母公司或者说再上一层母公司，是不是有一定考虑？第二个问题可能是超出了中国。比如说你们评级因为一般都是有模型的，你们这个模型是每一个国家有一个模型？还是说统一用一个模型。之所以问到，比如说在中国的行业负债率超过80%或者90%的话，可能我们认为风险稍微高一些了。但是比如在韩国一个企业负债率200%的话，其实在韩国的评级公司来说，这是很不错的公司。所以我的问题就是，你们在给一个公司评的时候，是不同的国家是用同一个模型还是不同的国家用不同的模型？
 
黄楫京：谢谢你的提问，我相信这个我题目不应该是我回答的，我有一个同事在这里，他是专业做信用风险评估的。如果我说的不对，他会跟我说的。其实我们做信用风险评估的时候，我们不只是看他的供货商或者说客户对他的意见，我们还有看其它的方面，当然最好看他的财务报表、现在的情况，比如说我们派人到他的公司去看看，看看现在的管理架构怎么样，也看看其它的银行、其它的财务机构对这家公司的一些评价。还有这个行业的业务范围，现在在经济环境里面面临的是什么风险？所以我们不只是看一两个重要的信息就可以决定一家公司的评价。还有如果他有母公司或者说他是属于一家很大的集团，当然这也是其一个我们考虑的因素。对全世界来说当然有不同的集团，欧洲的集团、亚洲这边也有国际性的集团。每一家公司看看他母公司对子公司的承担有多少，将1/5的影响放在里面考虑。所以刚刚说有一些什么因素会影响一家公司，当然如果他属于一家很大的集团，我们也知道这家集团一向对他是很敏感的、也很负责，当然我们也会看法不同。希望可以回答你第一个问题。
第二个问题就是不同国家、不同地区的风险评估，我们会怎么做。整个集团来说有一个评估的架构，会看每一家公司，看看每一个方面，我们可以拿什么资料进行全面的评估。另外我们公司在不同地区成立了公司。我们在中国大陆也有、在香港也有风险评估的部门在。这是因为我们相信，以我们的经验，我们看东西看很多年了，一般来说对这个公司的一些数据有什么感想，或者说对这些数据的风险怎么看，当然希望可以有一个统一的看法。但是也要每个当地的公司的资料，要明白每个地方是不同的，在中国就是看财务报表要小心一点。在每个地方风险评估的同事也会根据每个地方不同的原则、根据他看到的情况来做不同的评估，在我们中央评估架构里面做一些调整，去符合每一个地区不同的需求。
 
提问：我这个问题哪位给我回答都可以。我听了大家的介绍，根据我的理解信用保险对一个公司来讲有重要的意义，包括建设和提高自己的管理水平。但是通常中国企业非常实际，信用保险对他们的管理而言近期不会感觉到收益，他们可能更多会从损失的降低以及费用的降低来考虑问题。根据几位的介绍，在购买信用保险之前，应收帐款的成本/费用分为三部分，一部分资金占有成本、一部分是管理成本，一部分是坏帐的损失。在购买信用保险之后，加上购买保险的费用，共由四个方面的构成。国内信用保险的发展已经有几年时间了，我不知道四个公司有没有做过这方面的研究，就是对引入信用保险前的三个成本/费用加起来和引入保险后的四个成本/费用加起来的变化情况有没有做过一个比较分析？如果没有的话，有没有考虑做一个这方面的研究。因为今天到会的有很多都是企业界的信用管理专业人士，会对这个问题比较感兴趣。
 
黄楫京：我们在法国那边有一个客户，当然不是叫ABC，这是一个真的案例，你可以看见他在买之前跟买之后的分别。当然不是一个很详细、有很多资料的案例。但是另外可以看到我们去年在欧洲做的研究，我们虽然没有说哪一家公司在买之前跟买之后的改变有多少，但是我们看的角度，你看有买跟没有买，不是说实际的数字，而是看他在坏帐率、管理成本、坏帐的比例，可以看出有没有买保险百分比的改变是比较明显的。大家可以看到欧洲，有买保险的对公司管理支出成本，还有坏帐的分析、风险的控制起到很大的帮助。