今年以来，工行阳泉分行转变经营观念，抢抓市场机遇，以实现银企双盈为切入点，积极拓展对公理财业务，加大了对公理财产品营销力度，上半年销售对公理财产品10.25亿元，预期收益280万元。其中人民币结构性存款6.81亿元，外币结构性存款1370万美元，人民币法人理财产品34436万元。对公理财业务的快速发展，不仅保障了客户资金的流动性，满足了客户对资金收益的需求，而且促进了该行经营结构的优化调整，拓展了新的效益增长点。该行的主要做法是：

　　一是高层推介营销。在锁定目标客户的前提下，该行积极向省分行请示、沟通，得到省市分行相关部门领导大力支持。省、市分行领导主动上门与目标客户进行座谈，充分了解和掌握客户资金来源、资金动向以及投资需求，积极推介法人结构性存款等理财产品，耐心向客户宣讲该产品流动性强及高收益的特点。省、市分行领导的亲自参与，引起目标客户对结构性存款业务的高度关注和极大兴趣，为该行的营销工作奠定了良好的基础。

　　二是讲解引导营销。在省、市分行领导上门公关、推介营销的基础上，该行乘热打铁，从分管行长到客户经理反复深入企业，细致了解客户的资金来源和运用，悉心征求客户对银行金融服务的需求和意见建议，推介配套金融产品，千方百计为客户提供更为周到的金融服务。在向客户营销过程中，他们十分注意从客户角度考虑问题，避开客户使用资金的高峰时间，合理确定办理结构性存款的时间段，并考虑客户日常资金的使用余地，精确计算定期存款与结构性存款效益对比数据供客户参考，特别突出结构性存款的盈利性、流动性、方便性，以谋求银企双盈的结合点，让客户从内心感到银行不是在向他谋利，而是在真心实意地帮他理财。靠着锲而不舍的信念和耐心细致的服务，赢得了客户的理解和信任，使结构性存款业务营销实现了全面突破。

　　三是跟踪服务营销。在业务营销过程中，任何一项业务营销，都必须搞好“售后”服务，真正使客户解除后顾之忧，才能促进业务的健康持续发展。为此，该行在“售后”服务这一环节上狠下工夫，对已经营销成功的客户积极开展跟踪服务，全力构筑银企沟通的平台。一方面通过跟踪服务，全面了解客户对我行服务工作的意见和建议，以使我们在今后的工作中不断加以改进；另一方面，通过强化后续跟踪服务，从点点滴滴做起，从客户角度做起，把客户的首次购买作为服务的新起点，让客户更加信任工行的理财产品，更加依赖工行的理财渠道，从而实现了营销成果的可持续发展。