（一）摘要

博弈论研究人们的互动性策略。博弈之道是古已有之，但博弈思想的系统化、数学化却是近几十年发展起来的。它一经诞生，就对人们的思想、行为产生了广泛的影响，以至于有人说“最新的经济学和管理学都已经利用博弈论的理论和工具重写过了一遍”。本文试图利用博弈论，来讨论商业信用管理的若干方面。

人们从事商业信用交易，实际上是在导演着一幕幕的“博弈论”，因为每一个交易者的最终结果不仅取决于自身的决策，也同时取决于另一方的决策。如果交易者各自追求狭隘利己主义，最终很可能将导致集体不理性的结局。但如果交易者采取互惠策略（互惠式利己主义），合作将得以促进，并形成基于个体理性的集体理性结局，而这正是“囚徒困境”的解决之道。

（二）博弈论假设与社会信用环境

博弈论有两个假设：第一，人是理性的，即人人都会在约束条件下最大化自身的利益；第二，人们在交往合作中有冲突，行为互相影响，而且信息不对称。现在人们说的博弈论，一般指非合作博弈论，其特征是：人们行为相互作用时，当事人不能达成一个有约束力的协议。

人们从事商业交易，都是在追求自身利益的最大化，而且当事人在交易合作中存在着信息不对称、存在着这样或那样的利益冲突。从社会环境看，多种原因造成了我国社会信用的缺失。有时候，即使当事人达成了契约，契约也很容易被破坏，不能构成强有力的约束。因此，国内商业交易的情形很符合博弈论假设和非合作型特征。

研究发现，有如下几个原因造成了我国社会信用缺失[1]。第一，社会缺乏市场经济所要求的信用文化环境；第二，企业内部普遍缺乏基本的信用风险控制和管理制度；第三，缺乏信用信息的社会共享机制；第四，失信惩戒机制不健全导致失信成本过低；第五，未形成有效的信用监管体系。

在现阶段，很多企业在取得货物后想方设法找借口拖欠或拒付货款；三角债久治难愈，甚至拖垮、拖死了部分企业；商业交易中大量的欺诈行骗、假冒伪劣、售后服务差等行为屡禁不止。这些都是国内商业信用缺失的表现。

（三）“囚徒困境”与一次性信用交易模型

这里，我们从一个博弈模型来寻找信用缺失的根源。

“囚徒困境”是博弈论最为经典的一个模型，它讲述两个囚徒由于相互隔离，彼此间互不信任，为了达到自身利益的最大化，他们都选择了“背叛对方”这一行为，从而使他们陷入了一个于集体不利的困境。这个模型表明个人理性并不能通过市场导致社会福利的最优，它极大地动摇了“看不见的手”原理。

对于一次信用交易，我们可建立一个类似“囚徒困境”的模型（见表1）。假设公司A

与公司B是商业上的合作伙伴，但合作只是一次性的，A向B购买商品，由于两家公司位于不同的城市，它们在谈判后签订买卖合同，约定A在货到一个月付款。假设商品成本80元，公司B向公司A售卖100元，公司A销售得120元。A有两种选择：讲信用与不讲信用；B也有两种选择：讲信用与不讲信用。

表1：一次性信用交易模型

 
 客户A讲信用
 客户A不讲信用
 
供应商B讲信用
 客户A=20，

供应商B=20
 客户A=120，

供应商B=-80
 
供应商B不讲信用
 客户A=-100，

供应商B=100
 客户A=0，

供应商B=0
 

公司A的决策过程如下：如果公司B讲信用，那么公司A选择“讲信用”得到20，而“不讲信用”将得到120，因此它会选择“不讲信用”。如果公司B不讲信用，那么公司A选择“讲信用”得到-100，而“不讲信用”将得到0，因此它还会选择“不讲信用”。综上，公司A只会选择“不讲信用”。

同样，我们可分析出B也只会选择“不讲信用”。

分析结果显示，如果交易双方之间的博弈只是一次性的，它们就不会具有履行契约、信守承诺的充分激励，取而代之的可能是交易中的机会主义与不合作（如“不讲信用”）。这个结果有助于我们理解为什么“不讲信用”是如此盛行。

（四）爱克斯罗德实验

前面所述的“囚徒困境”是二人一次性博弈，其结果是两个囚徒都选择“背叛对方”。但如果“囚徒困境”从二人一次性转化为多人多次博弈，情况是否会发生变化呢？爱克斯罗德，密西根大学的一位政治科学家，通过一个著名的博弈论实验为我们揭示了答案。

爱克斯罗德实验的思路很简单：任何要参加实验的人都要扮演“囚徒困境”模型中的一个囚徒。参与者把自己的策略编成计算机程序，然后这些程序会被成双成对地融入不同的组合，接着参与者开始玩“囚徒困境”的游戏，他们每个人都要在合作与背叛之间作出选择。参与者会连续玩上数百或上千次，以便逼真地模拟现实生活中具有长期性的人际关系。

第一次游戏共有13个程序参与，运转了200次，结果得分最高的是“一报还一报”（tit-for-tat）策略[2]。这个策略是：第一步采取合作，此后每一步都跟随对方上一步的策略，你上一步合作，我这一步就合作，你上一步不合作，我这一步也就不合作。其特点是：（1）永远不先背叛对方，从这个意义上来说它是“善意的”；（2）对于对手的每一步合作，它都在下一步给予回报，哪怕这个对手以前曾经背叛过它，从这个意义上来说它是“宽容的”；（3）对于对手的每一步背叛，它会在下一步进行报复，回击一个背叛，从这个意义上来说它是“强硬的”；（4）它的策略极为简单，对手一望便知其用意何在，因此它是“简单明了的”。

爱克斯罗德在公布第一次游戏的结果后，邀请更多的学者再次参与同样一个比赛。不同的是,这一次参与者都知道“一报还一报”策略在第一次游戏获得了第一名,于是有人专门针对这种策略去设计策略,就像打擂台一样。尽管如此,第二次实验的结果还是“一报还一报”策略的得分最高。

第二次游戏共收集了63个程序。爱克斯罗德总结其结果如下：（1）“一报还一报”仍是最优策略；（2）“善意性”得到证明，因为63人中的前15名里，只有1个程序[3]是“不善良的”，后15名中只有1个程序[4]是“善良的”；（3）“强硬性”和“宽容性”也得到了证明；（4）好的策略还必须具有的一个特点是“清晰性”，能让对方在三、五步对局内辨识出来，太复杂的对策不见得好。“一报还一报”就有很好的清晰性，让对方很快就发现规律，从而不得不采取合作的态度。

为考察合作的进化趋向，爱克斯罗德后来在实验中设定了一些规则，如“优胜劣汰”[5]和“学习”[6]规则。结果显示，“一报还一报”策略所占比例由原来的1／63，经过1000代的进化，当结构稳定下来时，上升到24%。另外有一些程序[7]则在进化过程中消失了。

爱克斯罗德在研究中发现，合作有两个必要条件：（1）关系要持续，一次性或有限次的博弈中，参与者是没有合作动机的；（2）要相互回报，不仅要对背叛作出回报，对合作也要作出回报，否则不会有人跟他长期合作。

爱克斯罗德进一步总结，团队要提高合作性，必须做到如下几点：（1）要尽量建立持久的关系；（2）要增强识别对方策略的能力，如果不清楚对方是合作还是不合作，就没法回报他；（3）要维持声誉，说要报复就一定要做到，对方才知道你是不好欺负的，才不敢不与你合作；（4）能分步完成的对局不要在一次完成，如谈判要尽量分步进行，以促使对方采取合作态度；（5）不要嫉妒他人的成功，“一报还一报”策略正是这样；（6）不要首先背叛，以免背上罪魁祸首的道德压力；（7）不要耍小聪明，不要占人家便宜；（8）友谊不是合作的前提，即使是敌对方，只要满足关系持续、互相回报，也有可能合作；（9）预见性不是合作的前提，但有预见性是有用的，学习是有用的；（10）弱者对于强者的报复是没用的，每个人都要不断提升自身实力。

（五）如何控制信用风险

在商业信用严重缺失的社会环境中，人们选择“不讲信用”是一种自然倾向，其结果使交易双方都陷入“囚徒困境”。而爱克斯罗德实验正是对“囚徒困境”的破解，我们有理由学习、利用一些关于合作的规律来破解信用交易中的“囚徒困境”现象。

首先，我们要争取和客户建立长期性交易关系。很显然，交易关系越持久，双方越有动机合作；而对于一次性或有限次的交易，双方都有动机采取“不讲信用”的行为。

第二，要回报客户。对于讲信用的客户可放大其信用额度或信用期限，而对于不讲信用的客户要减少信用额度或采取现款现货方式；如果客户拖欠货款，无论他以什么借口，我们都应采取措施对其施加不断递增的压力，绝不能让其轻易得逞；如果客户以断绝交易相威胁，我们就更不能手软。

第三，要识别客户。规范的商业信用管理应对客户开展资信评级，要注意记录和分析客户的付款行为，对重要客户应委托专业机构开展征信调查。

第四，要说到做到。信用政策可分为对内版与对外版，要让客户在签约之前看到你的（对外版）信用政策，并且让他感觉到你是一家信用管理十分规范严格的企业，让他感觉到你能够说到做到，这样就可减少他在你身上拖欠或赖账的可能性。

第五，能分步完成的信用交易不要在一次完成,对大额订单坚持分期完成。有些不良客户开始两三单小额交易时很讲信用，在供应商心中建立了一定的信用，但接着就提出一笔交易量很大的订单，供应商如不戒防就会掉入陷阱，但如对大额订单坚持分期完成，不良客户就难售其奸了。

第六，要善待信用经理和客户经理,但要惩罚背叛行为。如果没有善待信用经理，他有多种方式蓄意破坏公司，如给予某客户不合理的优惠，将逾期账款交给特定追账机构以收取回扣，等等。如果没有善待客户经理，他就可能有选择地反馈一些对个人有利但对公司不利的客户信息，甚至有可能携款潜逃，等等。公司应根据“责、权、利一致”的原则，明确信用经理和客户经理的职责、权限与激励措施，对于违规者特别是背叛行为要予以惩罚。

第七，不要嫉妒别人的成功,要尊重成功者，要争取和成功企业成为“利益共同体”。

第八，不要首先背叛，以免背上“首先不讲信用”的罪名。交易（合作）之前，应以“互惠式利己主义”为出发点，而不能以“狭隘利己主义”为出发点，否则交易（合作）成本上升，甚至造成双方不欢而散。交易一方一旦被戴上“首先不讲信用”的帽子，另一方就有理由处处设防，令前者处处被动。

第九，不要耍小聪明，不要占客户便宜,以免被客户报复。有些供应商不按时交货、售后服务不到位、没有把客户经理管理好（如客户经理私下接受客户的“红包”），结果遭受更大的损失（货款拖欠及呆账）。

第十，友谊不是合作的前提,对“知错就改”的客户要予宽容。

第十一，有预见性是有用的，掌握有关合作的规律、制订“一报还一报”式的信用政策有助于双方自觉地促进合作。

第十二，弱者对强者的报复是没有意义的,供应商应不断增强实力、提高其产品的性价比。

（六）结束语

国内很多企业在商业信用管理上面还几乎是一片空白，其理论依据则更为欠缺。由于缺乏成文的、稳定的信用政策，管理者以及一线业务人员在信用决策时大多比较盲目，或依靠感觉（或经验）行事，从而造成较大的财务损失和风险。期望他们能从中得到一些启示，是笔者的初衷。

没有一种理论能完全真实地再现我们这个世界的本来面貌，博弈论也不例外。每个博弈论模型都包含着一些假设或前提条件，如“囚徒困境”和爱克斯罗德实验都假设两个“囚徒”的实力是完全对等的，两者不能达成一个有约束力的协议。但现实生活中，供应商的谈判能力一般要弱于客户（特别是重要客户），再者，我们国家的法治化程度越来越高，法律对签约者的约束也越来越大。这些因素的存在，要求我们在应用博弈论管理商业信用时，需要对一些结论进行修正。

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[1] 参见《社会主义市场经济体制系列研究报告》，该报告由国务院研究中心“完善社会主义市场经济体制”课题组撰写。

[2] 该程序由多伦多大学心理学家拉帕波特编写。

[3] 这个程序叫“哈灵顿”程序，它的策略是：首先合作，当发现对方一直在合作，它就突然来个不合作，如果对方立刻报复它，它就恢复合作，如果对方仍然是合作，它就继续背叛。

[4] 这个“善良的”程序是：每一步都选择合作。这个程序在对方不合作时得分低而对方得分高，并且因为它以100%的概率选择合作，对方就有更强的动机选择不合作。

[5] “优胜劣汰”规则是：第一轮比赛中的63个程序，谁在第一轮的得分高，它在第二轮的群体中所占比例就高。

[6] “学习”规则是：有的程序具有“学习”能力，比如“一报还一报”策略得分高，就有程序愿意学习它。

[7] 这里提一下“哈灵顿”程序：它在一开始上升很快，但等到有一些程序开始消失时，它也就开始下降了。它向我们揭示了一个哲理：一个策略的成功应该以对方的成功为基础。“一报还一报”策略在两个人对局时，得分不可能超过对方，最多打个平手，但它的总分最高。我们可以说它赖以生存的基础是很牢固的，因为它让对方也得到了高分。而“哈灵顿”程序不是这样，它在得到高分时，对方必然得到低分，因此可以说它的成功是建立在别人失败的基础上的，而失败者被淘汰之后，这个需要占别人便宜的成功者也就面临着被淘汰的命运。