销售人员的努力结果和工作成效比较容易评定，而信用管理工作的成效却较难评定，他们既要为发生的呆坏账负责，又要承担信用销售政策太严、太保守，影响了产品销售的指责。换句话说，就是既要减少呆坏账，又要给销售工作适当的政策，从而扩大销售，从这个意义上说信用管理人员好像站在一块翘板上，向哪一方倾斜都是危险的。因此应该有一套科学的评估指标，以此来评估并指导信用管理人员的工作。

　　具体指标有：

　　① 坏账率

　　坏账率=年坏账额/年赊销总额

　　分析这个指标时，主要是企业自己现在与历年对比，看是否下降。如果与同行业别的企业作横向比较时，要注意计算口径的不同。有的企业把全部销售额作分母，对坏账的定义也有差别，有的企业把逾期6个月视为坏账，有的把逾期一年视为坏账。企业应参照财务规定制定自己的计算口径。

　　② 销售未清账期（DSO）

　　这是最常用的评价指标之一。

　　DSO=期末应收账款余额/本期全部赊销额×本期天数

　　例：上半年全部赊销额为300万元，期末全部赊销额中收回240万元，上半年赊销未回款余额60万元，则

　　DSO=60万元/300万元×180天=36天

　　如果下半年DSO的天数上升了，表明信用管理工作效绩不佳，回款速度减慢，反之说明工作有成效。

　　由于有的企业产品销售有季节性，所以还应该把当期DSO与上年同期DSO比较，才能更科学地评估信用管理工作。

　　③ 逾期账款率

　　逾期账款率=本期逾期账款额/本期总赊销额

　　这个指标应连续观察几个考察期，如果上升太快，要找出原因，是对客户信用评估失准，还是回款工作力度差，还是信用期定的过严。应采取相应措施遏制，使其回到正常的比率。

　　④ 赊销额增长率

　　赊销额增长率=本期赊销额/上年同期赊销额-1

　　此项指标数至少应与全部销售增长率同步，如果低了，就意味着信用销售扯了整个销售工作的后腿，有偏于保守之嫌，但也不要刻意挤占现金销售份额，以略高于销售增长率为好。当信用销售的比例达到一定数额（例如国外的80-90%）后，赊销增长率与全部销售增长率同步就可以了。