为什么要谈渠道诚信？

　　主持人：渠道出现诚信危机一直困扰着中国IT产业的健康发展，对此你们是如何看待的？目前遭遇的渠道诚信问题主要有哪些？

　　梁军：今天我们之所以谈渠道的诚信，是因为如今市场竞争不断加剧，依赖分销渠道、采用赊销方式出售产品已成为各行业通行的销售模式，由赊销所带来的信用风险显得尤为突出。

　　在普遍采用渠道分销模式的IT行业，应收账款无法及时回收、呆坏账损失严重等问题早已屡见不鲜。最近被媒体频繁曝光的恶意拖欠与恶意欺诈事件，更将潜藏在渠道中的信用风险进一步表面化。同时，如今市场的快速转换带动渠道的深刻变化，特别在近两三年中，渠道的变化已经超越了厂商及分销商对渠道洞察力的反应，这一领域正面临着崭新的课题。

　　由于IT渠道产权、经营权和销售网络等都随着IT产业的不断发展而变化。因此，无论是厂商还是分销商，都必须对渠道的资金实力、企业负责人权限、网络覆盖面、行业口碑、信誉等级等进行全面考察。

　　目前，对渠道的考核一般都以销售或经济指标来执行，同时在评估渠道时，对渠道透明化的考查执行不足。比如，渠道在物流与销售流程上的控制，在配送中心与终端销售上的合理连接，终端销售与消费者的消费过程等，都为渠道诚信埋下了伏笔。

　　主持人：目前业界是怎么解决渠道的不诚信问题的？这些办法是否都可行？

　　梁军：人们应对任何灾难和危机，一般都会采取两类策略：一是自救策略，二是群体逃生和营救策略。IT渠道应对信用危机，也需要两类策略：一是企业自身策略，二是行业整体策略，而这些策略是相互关联的。建立和完善信用保障体系是一个较为漫长的过程，处在IT分销链的各个合作伙伴不能被动等待信用环境的改善。

　　总结目前许多渠道在“自救”方面的不足有三点：一是孤立对待突发的信用不良事件，缺乏从整体经营的高度来考虑如何通过改善财务的健康状况、优化经营结构以提高抵抗经营风险的能力；二是没有坚持预防为主，或者不肯在信用风险防范方面投入成本，而宁愿把更多的钱花在信用不良事件出现后的追讨和补救上；三是信用控制工作处于摸索阶段，缺少专业的信用评估和控制人员，工作流程没有系统化，效果也差强人意。

　　渠道考核量化是解决之道

　　主持人：目前贵公司是如何防范渠道不诚信的问题？具体有哪些策略去进行应对？

　　梁军：以长虹佳华、神州数码、英迈和佳杰为代表的大型IT分销商已经建立了比较完善的信用管理体系。这些公司由于业务量大，管理相对完善，信用控制工作起步较早，已经形成了一套可供业内公司借鉴的信用管理模式。

　　以长虹佳华为例，IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置，更加规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程。在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理，该管理平台最大的优点是在统一的平台上获取一致性的信息，它对每个客户都有图表分析，可以自动收集资料进行评分。

　　同时，长虹佳华联合博科、HDS、神州骏腾及迈锡比特等上下游合作伙伴成立的“诚信分销联盟”，其主要任务是对上游厂商、分销商和下游代理商进行定期的诚信经营考核。具体在诚信经营制度、经营管理、市场推广、产品销售及售后服务等方面都制定了明确的量化考核指标，以进一步确保各合作伙伴合法经营，维护客户权益，推动行业诚信机制的建立和完善。

　　我认为，把渠道考核量化是让渠道诚信守则的最佳途径，因此，我们之间要有统一的标准化建设，要让合作伙伴明确自己的责任与利益，这样就明确了大家彼此之间的权利与义务。

　　主持人：“诚信分销联盟”的成立，对你们而言意味着什么？

　　梁军：该联盟制定的诚信经营考核体系，会每个月对成员进行一次考核，每半年进行一次成绩公布，每年进行一次综合性评选。并对表现优秀的成员给予奖励和政策上的支持；对考核不通过的成员，将责令定期改正；某些行为恶劣的成员还会被取消其代理资格，终止合作关系。

　　“诚信分销联盟”的成立，使得渠道诚信得以被重视和规范化，增强了客户对各合作伙伴的信赖感，树立了行业典范，并促进了整个IT分销业的健康发展。

　　实际上，IT分销渠道不仅是IT产业链中的重要一环，而且是IT产业市场化的重要催化剂。IT分销渠道作为产品与解决方案的交付者和服务承担者，只有走上自律、规范、健康的发展道路，才能对IT产业形成更强的市场推力。