对于我国企业来说，信用管理还是一个空白。许多企业因为帐款被拖欠以及风险管理责任不清的问题而伤透脑筋，究竟怎样在企业内部迅速建立一套有效的信用风险管理体系，是这些企业面临的一个重大管理问题。下面是在一次总经理信用管理高级研修班上，部分学员与谢旭教授的精彩讨论，我们选择其中的一部分刊登出来，相信对于企业管理者会有所启发。

　　关于信用风险管理要点的讨论总经理A：我感到在公司内部首先理顺信用风险管理机制非常重要的。那么，要建立一套科学、合理的营销风险管理体系究竟应当从哪些管理问题入手呢？谢旭：首先要解决信用管理和风险控制的授权问题。

　　究竟谁对企业的赊销行为负责？企业陷入信用风险管理误区的一个主要原因是忽视了信用决策权力的合理运用和控制。事实上，赊销既是一种商品买卖行为，又是一种借贷行为，在赊销业务中，企业内部必须有人真正对于借贷资本（应收帐款）向总经理或董事会负责。

　　事实证明，企业将信用决策权力简单地交给销售或财务的做法弊大于利，应当建立专门的信用管理职能，兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使企业信用资源的使用按照利润最大化的原则进行管理。

　　其次，要解决业务部门的职责合理分工问题。

　　信用风险产生于销售与回款业务流程中的许多环节，各业务职能部门应各负其责。信用风险是一个综合性的风险，它与其他风险密切相关，如信息风险、市场风险、客户风险、管理决策风险、财务风险等，因此，只有各相关职能部门分工明确、合理，才能达到有效的风险预测和控制目的。

　　第三，应注重信用风险的控制方式问题。

　　单纯地依靠业务部门的内部管理或单纯的外部控制都不能很好地满足信用管理的要求，应采取内部管理与外部控制相结合的方式。内部管理应以信用政策的制定和执行为主，外部控制应以建立授信制度为主。

　　第四，应改进信用风险管理的绩效考核方法。

　　企业发生风险损失，究竟由谁来承担责任？这需要在合理分工明确的基础上，制定具体的考核指标，以达到激励和惩罚的目的。单靠销售业绩提成的激励制度（以回款额指标为主）或风险抵押金制度（以坏帐损失指标为主）都不可能很好地达到信用风险管理的目的。

　　关于实施信用风险管理的成熟方案总经理B：

　　信用管理对我公司来说还刚刚开始，我们也曾借鉴过其他企业的一些做法，但总感觉不太规范，有的时候解决了一个问题，却又带出了另一个问题，似乎总是处于一种“剪不断、理还乱”的境地。您能否介绍一套较为成熟的管理方案？您在管理咨询工作是怎样具体地帮助客户建立规范的信用管理体系的？谢旭：

　　最近几年，我们在帮助企业建立信用风险管理体系的方案中，除了从内部控制的角度突出信用风险管理制度的合理性和科学性之外，还采用流程化管理方法开发了3个方面规范的业务管理方案，取得了非常理想的管理效果。

　　1.实行规范的客户资信管理客户既是企业财富的最大来源，也是风险的最大来源。因此，加强对客户资源的科学、规范管理，对于改进企业的信用管理水平具有至关重要的作用。我们发现，有的企业占有的客户信息不真实、不全面，造成过高的信用风险和决策失误。有的企业对客户资源没有真正形成集中统一管理，而是垄断在个别业务员手里，造成了管理上十分被动的局面。

　　我们在实践中，对客户的信息、风险、价值及分类等业务进行了全面规范化管理，取得了较好的效果。概括来说，建立客户资信管理应从如下两个方面入手：

　　第一、建立有效的客户信息搜集渠道和管理方式。获得真实、全面的客户信息并进行集中统一管理是企业掌握客户资源、减少决策失误的先决条件。尤其是对客户信用信息进行专业化的管理，将大大地提高企业经营决策的水平。

　　第二、实行专业化的客户资信评估。客观地了解和评价客户的资信能力和风险是企业有效地进行客户开发、营销策略制订和销售业务决策的保障。企业通过采用成熟的客户评估模型，可以对客户的交易价值、偿付能力、信用风险作出全面的分析判断。

　　2.实行合理的销售风险控制措施销售系统是企业经营管理中最为复杂、风险性最高的领域之一。在信用销售比重日益增大的情况下，实行规范的销售风险管理具有非常重要的意义。实行销售风险管理应从如下两个方面入手：

　　第一、实行内部授信管理制度。企业在订单业务管理流程中，必须对任何给予客户的信用优惠进行管理和控制。其中，对给予客户的信用限额应按照科学的业务流程进行评审和发放。

　　第二、注重信用政策的制定和实施。信用政策是企业开展信用销售业务的基本管理措施，应当从政策的目标、制订原则、方法等方面进行科学的设计。一个合适的信用政策将有效地支持企业营销策略的实施和风险控制方案的执行。

　　3.实行系统化的货款回收管理货款回收是企业的一项经常性业务，然而如果业务管理机制设计不合理，则将会给企业带来过多的管理成本支出和风险损失。怎样才能建立起一个高效率的货款回收管理体系呢？我们主要是从如下两个方面入手：

　　第一、应注重货款回收工作职责分工的合理性。货款回收是一项直接关系企业利益且部门交叉较多的工作，必须从部门的管理目标、主要职能、专业性及效率等多种角度考虑其职责分工及业绩考核。同时、由信用管理部门实行对整个货款回收过程的监控机制也被实践证明是一种改进货款回收工作的有效方法。

　　第二、应将货款回收管理的重点前移。企业如果忽视应收帐款的预算管理和对货款到期日的控制，只是在回款额的考核上做文章，不仅难以较快地提高货款回收的效率，而且还可能花费数倍于正常管理的成本，造成更大的损失。因此，我们帮助企业建立以帐龄管理为核心的货款回收业务流程管理体系，并将管理重点移至货款到期日之前