目前，中国企业的信用风险管理意识已经大大增强，对企业信用管理的常识性知识、方法与流程也有了一定的了解。但大部分企业普遍感觉到的是，关于信用管理的方法与模式过于笼统，针对不同类型的企业（如制造业企业、工程类企业、分销企业还是直销企业）、经营不同类型产品的企业的特别定制的信用管理模式仍在摸索之中；另外就是目前所运用的信用管理的工具更多的是一种“防范性”的工具，对信用风险真正起到管理作用的工具还不甚多。本文的主要目的即是提出一种适用于现阶段我国企业设计信用管理创新性方法的框架，并对相关的典型案例进行分析。
      如果面对的客户群的特点是单个的规模小、分散但是总体数量较大，同时，市场上的竞争较为激烈，而且单件商品的销售价格高，这些中小客户难以以现款方式一次付清的时候，企业将会遇到两难的困境。如果对上述类型的客户群体采用“一刀切”的方式，不对他们赊销，要求他们现款提货，或以预付款方式购买，这样做虽然降低了公司的信用风险，但同时也失去了很多客户和潜在客户；如果为了促进销售，对这些客户群体采用效用销售的方式，在没有积极有效的信用风险控制手段的条件下，又势必会增加公司的信用风险，而且由于客户群的特殊性，这个风险可能会很高，出现坏帐的可能性也会很高，可能的损失也会很高。
解决这个问题的基本思路就是与其他的机构共同分担这部分客户的信用风险。要真正实现这个办法的关键有两个：一是在合理地分配收益的基础上共同分担风险；二是对客户的信用风险有切实的分析和认识。
      共同分担风险的方法有两个。一是由供应商和其他机构（包括其他公司）共同提供信用。二是先由供应商向客户提供商业信用，而后再以某种机制将客户的商业信用转化成为另外机构的更稳健的信用，如银行信用。
共同提供信用的典型代表是供应商与担保公司一起对客户进行商业放贷。
信用形式转化的典型代表有“银行按揭、分期付款式”购买、买方融资、卖方融资、自偿性贸易融资。
1、担保
2、银行按揭、分期付款式
      随着我国西部大开发、振兴东北老工业基地等重大战略的实施、一大批国家重点工程开工（青藏铁路、西气东送、西电东输、南水北调等），基础工程量大，工程机械需求旺盛，带动了施工队伍的发展，一大批个体户和刚刚脱离土地的农民加入到施工队伍中来。这些人购买工程机械的欲望很强，但往往无力一次付清全款。L工程机械公司作为国内工程机械行业的排头兵，从1999年开始，就积极开展银行按揭、分期付款的营销策略，帮助这部分用户圆了做老板的梦想。中国建设银行于2000年推出《中国建设银行工程机械担保贷款办法》，配合工程机械厂家开展信贷销售业务。由于工程机械贷款时间短，一般是一年左右，工程机械创收能力强，贷款回收容易，只要在对客户的信用进行谨慎调查和分析，一般而言，这样的业务对银行而言风险不大，而且收入稳定；再加上柳工产品质量好，用户满意率也比较高；L工程机械公司本身近年来利用这种方法开发了很多中小客户，进一步巩固了自己在市场中的地位，同时也有效地控制了信用风险，这种机制在一定程度上真正实现了供应商——银行——客户三方共赢。

图1  贷款购买过程示意图
       这个过程大概有11个步骤组成。第一步，客户向L工程机械公司的经销商咨询贷款购机的相关事宜，并准备相关的材料；第二步，经销商对客户进行信用审查，初步确定该客户是否可以按揭购买；第三步，经销商向银行推荐审查通过的客户；第四步，客户根据银行的要求提供相应的资料；第五步，银行对客户的信用进行审查，确定是否对该客户授信；第六步，银行贷款对象向银行交纳首付款，并办理相关的抵押贷款手续；第七步，银行对该客户放贷；第八步，公证；第九步，客户向经销商付款，经销商则将机器交付客户；第十步，经销商向L工程机械公司付款；第十一步，客户付清银行的余款。
（1）信用风险链条分析
在上述运行过程中，信用风险实际上呈现一个链条的形状：

 
图2  按揭购买过程中信用风险链条
      从上面的图形中我们可以看到，按揭购买过程中，核心的步骤实际上是将经销商对客户授信的风险转化成银行的授信风险，利用银行的相对更完善的信用风险管理方法有效地控制风险，从而在整体上降低整个链条上的信用风险。
（2）激励机制分析
      在上述整个信用风险链条上，关键的激励问题有两个，一是如何保证经销商认真地甄别客户再向银行推荐；二是银行有什么动力承担信用风险的转移？
      经销商通过自己的行业经验对客户进行认真的甄别，将会大大地降低银行的风险。但是如果在经销商和银行之间缺乏一定的约束，那么在上述的运行框架下，经销商没有太多的动力去认真地对客户进行甄别，而是将这个工作完全交由银行处理。按照上述框架，无论客户最终是否能够还清欠款，客户对经销商的付款在客户利用待购买机器作为抵押从银行借出贷款之后就必须向经销商付款取货。因此，在上述框架下，经销商是没有风险的，银行则成为最大风险承担者。在这个过程中就实现了客户的商业信用向银行的信用的转化，降低了经销商面临的信用风险，而银行则成为承担这一风险的主体。鉴于这样的情况，为了进一步约束经销商对客户的甄别，银行应该与经销商业之间形成一定的协议，促使经销商能够认真甄别客户，并对客户的违约承担一定的责任。比如可以让经销商在推荐客户时，要对最终贷款客户提供相应的担保，当该客户最终违约时，经销商也要承担一定的损失。
       银行承担信用风险转移的主要动力在于按揭购买方式是一个低风险、回报稳定的业务。如果在与供应商以及经销商之间的机制设计得合理，银行还可以借助供应商和经销商的行业经验进一步降低风险。
3、基于供应链的金融创新
      每个行业都有几个“核心企业”，他们形成整个行业的“龙骨”。而这个行业的很多中小企业围绕着这些核心企业形成一个“企业生态系统”，这里有上游、下游，有主导者、有从属者。如果我们以中小企业所处的企业生态的特征为分类标准，可以划分出以下5种类型：

图3  中小企业的生态分类
      处于以上5种不同生态类型的中小企业，他们的风险程度显然是有区别的，就如同我们在本书的理论研究部分提出的企业信用分析的产业视角中提到的那样，产业链的角度是分析企业信用的一个重要层面。在这5种类型中，很显然，处于“大大型”生态环境中的中小企业，其业务的稳定性和增长前景要比处于其他生态环境中的企业要好得多。鉴于中小企业信用分析侧重于前景分析的思想，有理由认为“大大型”企业生态中的中小企业的信用应比较其他生态的更为可靠。
      出于对中小企业在产业链条中的位置、所出的企业生态的综合考虑，以深发展为代表的中国股份制银行推出了“自偿性贸易融资”的金融创新方案，这种创新方案成为很多大型企业（尤其是大型制造业、能源、电信运营等领域的大型企业）管理中小企业客户信用风险的重要备选工具。
      自偿性贸易融资不再片面强调受信主体的财务特征和行业地位，也不再简单地依据对受信主体的孤立评价作出信贷决策，而是真正注重并结合其真实贸易背景。如一家企业自身的实力和规模达不到传统的信贷准入标准，而其上下游企业的实力较强，贸易背景真实稳定，银行又能够有效控制其资金流或物流，这家企业就可以获得该行的信贷支持。
（1）自偿性贸易融资对核心企业的意义
      自偿性贸易融资对核心企业的意义至少有三个，一是稳定并促进了核心企业的销售。二是有效地控制了核心企业面临的信用风险；三是享受金融整体服务带来的其他优惠。
      在传统的银行贷款框架下，象下面这个案例中的化工贸易企业可能很难获得融资：广州一家化工贸易企业是1995年成立且注册资本仅有100万元的小型民营企业。今年年初，公司碰到了一个很好的机会，获得了一笔大宗贸易订单，该笔业务的上游厂商是石化行业的一家龙头企业，下游客户则是一家地区营业额排名第一的大型电厂。对于他们来说，这不仅是一笔收益巨大的业务，更是一个开拓市场的良机，因为该笔业务如果合作顺利，他们就极有可能签订长期的业务合同，成为代理商。但现实的问题是，作为一家小型的民营企业，他们的自有资金不可能满足这样一笔涉及金额巨大的业务的需要。更重要的是，作为一家中小贸易企业，他们手头缺乏可以用作贷款抵押的资产，外部融资也非常困难。如果资金问题不解决，不仅这笔业务要泡汤，他们梦寐以求的这块新市场也将永远对其关闭大门。这对该化工贸易企业而言是损失，对上游的龙头企业而言何尝不是损失呢？如果对这样的中小企业过度授予商业信用，对上游的龙头企业而言也是不现实的。在这种时候，自偿性贸易融资就成为解决这个问题的关键。银行通过对该笔业务的真实性背景的谨慎调查、对该化工贸易企业以往的信用进行调查分析、对该笔业务所涉及的上小游企业及他们之间的票据往来的可控性进行认真分析之后，银行给该化工企业放贷，而以封闭运作方式将该笔业务的收入作为第一还款来源。通过这样的运作，核心企业获得好处不仅仅是成功地开拓了象上述化工企业这样的中小企业客户，同时还利用银行的风险控制专业技术有效地控制了信用风险。
       在自偿性贸易融资的产品线中，除了专门为核心企业安排优惠融资、企业理财和现金管理产品外，还通过为其上下游企业提供金融服务间接地为核心企业带来更多的利益。比如说，上下游企业得到银行融资后，可以扩大对核心企业的供货和采购，实际上也就扩大了核心企业的生产和销售。核心企业还可以压缩自身融资，从供应链整体增值的部分直接获利，实现“零成本融资”甚至“负成本融资”。除此之外，核心企业与供应链上下游企业间的关系得以巩固，其财务风险进一步降低，财务报表得到优化。这些都是核心企业能够从这项金融创新中得到的好处。
（2）商业银行对风险的控制
      自偿性贸易融资的本质是一种针对供应链的基于核心企业资信的整体性创新金融服务解决方案。它实际上是将核心企业的融资能力转化成上下游企业的融资能力，在这个过程中，将供应链的核心企业和其上下游中小企业捆绑在一起提供整体金融服务。因此，商业银行在自偿性贸易融资中对风险控制的第一道关卡就是对核心企业的把握。
第二道关卡是信息的掌握。银行借助贸易融资产品（周期短，自偿性，真实贸易背景）就可以掌握和这个核心企业交易的中小企业的最核心的信息，这是对中小企业进行信用风险控制的最重要的基础。在此基础上，运用一些有效的工具自然可以有效地控制中小企业的信用风险。
      第三道关卡是流程的严格设计。银行的自偿性贸易融资是一个严格完整的生产线，有着严格的流程控制。它是对贸易融资、企业理财、现金管理等系列产品的高度总结。比如在此服务模式中，有优惠条件融资产品，包括短期优惠利率贷款、票据（开票、贴现）、企业透支额度、其他短期融资服务等。也有理财产品：结构性存款、协议存款、多方委托贷款、买方贴息、委托贴现、债券代理、开放式基金集合信托现金管理产品等。严格的流程是指每个产品线中的具体产品，如货押、保理等均有明确的操作流程。通过对贸易背景真实性、交易对手的规模、信用和实力、提高交易客户违约成本、封闭运作、期限金额与贸易的匹配、合同单据的控制等方面的把握来控制风险，同时为客户信用体系建立提供服务。
第四道关卡是特别强调“封闭性运作”规避风险，即银行资金、票据不直接给客户，而是由银行直接付给交易对手，并直接从交易对手处控制交易单据。
     通过以上四道关卡的护驾保航，商业银行能够有效地控制信用风险。据深圳发展银行广州分行提供的数据，从2000年开始到现在，该分行以自偿性贸易融资的方式，在能源领域开发100多个大大小小的贸易商，授信余额约80亿元，累计资产业务300多亿元，并带动承兑汇票和国际结算等中间业务分别达80多亿元和6亿美元。更重要的是，3年多来，他们在能源领域的业务未有一笔发生风险。
（3）商业银行与核心企业战略关系的确立
      供应链金融服务的创新理念是建立在对供应链的资金流、信息流和物流的充分把握之上的，而这种把握的关键在于与供应链核心企业建立一种长期的战略合作关系。
      同时我们也应该看到，基于供应链的自偿性贸易融资对于核心企业也具有十分重要的意义。鉴于这样的共赢关系，一些大企业也愿意承担整个运作过程中的一部分风险。比如沃尔沃与深发展广州分行一直有着良好的合作关系，深发展广州分行一直在给沃尔沃的汽车经销商做车贷。沃尔沃也给深发展提供了一定的协议保证，即如果贷款客户供款不及时或者中断，那么沃尔沃承诺赎回车，通过这种方式，来控制深发展供应链模式中的车贷风险，降低深发展的坏帐率。
深圳发展银行供应链金融服务模式自2003年推出后，在业界引起了巨大反响，吸引了许多大企业的注意力。至目前为止，已有包括VOLVO、中石化、中石油、中国电信、中海、华为、华润、中兴通讯等上百家国内知名企业与深发展建立了业务合作关系。