A公司成立于1996年底，主要从事移动通信产品的购销业务，是摩托罗拉、三星等公司主要的战略合作伙伴。到2002年底，公司成立了33家分公司、3个办事处和38个客户服务站，形成遍及全国的营销和服务网络，同时，在电子商务平台方面也建立起相应的系统。A公司对树立自身良好的信用形象和防范信用风险非常重视，是较早接受鹏元公司信用评级的客户之一。
    移动通信产品的购销业务对资金的要求较高，如何加快资金周转，减少呆账、坏账，防范由此带来的信用风险对A公司来说显得尤为重要。A公司在1998年就成立了“信用风险管理办公室”，对往来账款实行专人专职管理。同时对公司所有的销售款实行“回笼账户”统一集中管理，有效防止商品销售款流失。2001年对公司财务的组织架构进行重新规划，成立了“信用管理部”，做好赊销??客户信用管理工作。将销售区域划分为三个中心，使区域财务经理能够更好地对分公司的财务进行指导和监控，对客户进行信用评估，适度掌握发货额度和回款期，确保应收账款的安全。具体做法是：
    一、从信用管理入手，建立科学的内部控制制度。
    1、从组织架构上设立职能部门，加强管理和监控。
    按财务管理内部互相牵制原则，该公司在审计部下设立财务监察小组，直接对财务总监负责，配置专职人员，负责对销售业务的核算和监控，对每一笔应收账款都进行分析和核算，保证应收账款账账相符。同时规范各经营环节要求和操作程序，使经营活动系统化、规范化。
    2、改进内部核算办法
    A公司针对自身销售业务的特点，在大部分的代理业务中实行“厂家做计划、定任务，公司做市场”的原则，这样就可以将毛利率基本控制在一个相对平稳的水平。同时，公司对与购货经销商直接的销售业务，办事处的销售业务，公司供应部门和欠公司货款往来单位发生的兑销业务，产品退货等，以示区别并采取相应的管理对策。
    3、明确应收账款职责，责任明确，落实到人。
    在公司制度中对应收账款相关人员的责任进行了明确界定，谁出了问题谁就要负责任，并作为业绩考评的依据，直接与有关人员的收入挂钩。
    4、充分利用银行资源，加强资金管理，防范内部信用风险。
    在货币资金管理上，实行封闭式账户管理，充分利用银行资源，已经与中国工商银行总行、中国银行总行和中国建设银行总行签署了网络结算协议，保障了公司的资金快速安全到账。公司还利用招商银行的客户终端系统??企业银行，即时监控各分公司货款和适时划拨，加快了公司的资金流动。
    5、建立健全公司机构内部监控制度
    针对应收账款在赊销业务中的每一环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的对应收账款的事前控制、事中控制、事后控制程序。
    二、规范客户信息管理，对客户的资信状况进行科学的评估。
    为降低信用风险，A公司建立了一套对往来客户资信状况进行科学评估的方法，并开发了相应的计算机系统作为支持，确保内部信息流动的时效性、完整性和准确性。把与公司交易额大的客户、新客户作为评估的重点，在确定客户的资信等级和信用额度后，再确定向客户提供什么样的结算方式及信用期限。
    对客户进行资信状况评定所依据的资料来源主要有三种途径：一是直接向客户获取，由对方提供公司的基本资料、财务报告（经有关机构审计过的）、信用资料等等；二是通过内部建立的企业客户档案中对已建立业务关系的老客户的资信资料及其履约记录的记载；三是通过众多公开的信息渠道和专门的服务机构收集的资料。
    在进行内部资信评估后，通常以预期的坏账损失率作为信用判别标准。对长期积压的滞销品，采取较为宽松的信用政策；对资信状况差的企业，信用标准从严，同时采取相应的信用条件，主要包括信用期限和现金折扣等。公司实行宽松的信用政策，可以刺激客户的购买欲望，吸引更多的客户，扩大销售规模，为公司带来更多的收入，降低丧失收益的机会成本，但同时会占用公司大量的资金，增加信用成本和资金成本，影响公司的现金流量，同时加大坏账损失的风险；设立科学的信用额度，即公司愿意对某一客户承担的最大风险额，它有效地防止由于过度赊销超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。根据市场情况及客户信用状况的变化，公司对其进行必要的动态调整，使其始终保持在自身所能承受的风险范围之内；对于不同信用等级的客户制定不同的信用政策，有效地减少信用风险带来的坏账损失。
    三、强化信用管理，改进赊销业务流程，实行事前、事中、事后的全面控制。
    A公司还在健全销售合同管理，完善赊销业务流程，加强赊销业务的审批、稽核监督制度手续等方面制定了管理制度。
    1、健全销售合同管理，完善赊销手续
    A公司设计了一种“四联赊销单”，载明欠款人有关详细信息。若是送货或自提，由购货单位经手人验收后在“四联单”上签章；若是发货，则在“四联单”上注明发货单号码，以便查对。四联单的“随货同行联”连同发票交给购货方，“记账联”交财务部门登记入账，“存根联”留销售部门登记存货账；“结账联”作为收取货款的对账依据。以后，每收回一笔货款，销售业务员都开具盖有本单位公章的收据作为双方销账的依据，收据上注明了此款是偿还哪年哪号赊销单。销售人员领用的内部收据统一编号，财务部门定期进行检查，防止销售人员挪用和截留货款。
    2、加强赊销业务的审批、稽核监督制度
    为降低赊销业务带来的风险，预防营销人员有意地赊销，该公司规定销售网点的赊销业务必须遵循以下原则：
     ⑴ 赊销往来客户，必须是经过资信程度内部评估确认为信誉良好等级以上的单位。
     ⑵ 赊销业务需经有关领导和部门经理的审批和同意，且根据赊销业务量确定不同的审批权限，在严格赊销审批手续的基础上，加强赊销余额管理。
     ⑶ 赊销业务发生坏账损失，根据不同情况由销售人员、部门经理及有关领导各自承担责任。
     ⑷ 财务监察人员定期检查应收账款是否规范，定期召开应收账款分析会，发现问题，及时提出整改意见。
     ⑸ 加强账目的核对制度。根据各销售网点报表，监察人员对网点报表进行全面分析、核对，发现偏差，查明原因，及时调整，使各销售网点的应收账款、库存产品、网点资金之和，与营销网点的应收账款往来账账相符，保证应收账款的真实性。
    ⑹ 加强信息反馈。跟踪分析、考核每笔应收账款的账龄和回收情况，对于应收账款超过2个月时，及时通知、提醒销售人员及时催收。
    四、专业化、系统化处理发生拖欠的应收账款
    1、采用合理的清对和催收办法
    针对各营销区域，建立以营销业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期老款和控制坏账作为考核绩效标准，纳入销售人员与有关管理人员的业绩考核之中；对远期、近期应收账款清理回收缓慢或清收老账未动的区域，限制发货或拒绝发货，并大力催债；对一些有偿债能力的客户人为有意赖账，不履行偿债义务时，采取法律手段，付诸仲裁或诉讼；对欠款方确无支付能力，则在了解其抵款货品的价格、质量和销售情况下，采取物资抵款。
    2、加强应收账款风险管理
     ⑴ 交易契约化。谨慎选择货款结算方式，企业尽量采用汇票、支票、本票、信用卡结算等具有灵活性、通用性、兑现性和票据的流通性等特点的对企业有利的方式，一般不会产生应收账款。
     ⑵ 采用折扣、折让方式，促进应收账款的回收。在应收账款的回收工作中，采用灵活的折扣、折让政策，对能在约定期限内偿还货款的客户，给予一定的折扣优惠，鼓励客户及早偿还货款，同时还可吸引一批视折扣为减价销售的新客户前来购货。
    ⑶ 与银行密切合作，使银行积极帮助清欠，有效防止企业的货款拖欠和继续攀升。
    A公司实行信用管理以来，不仅有效的控制了应收账款的呆账、坏账风险，加快了资金流动，改善了现金流量，而且有力地促进了销售，扩大了市场份额。在有效的控制信用风险的同时，A公司也树立了自身良好的信用形象，赢得了合作伙伴和银行的信任与支持。公司每年拥有摩托罗拉公司8000万美元的授信额度，工商银行、中国银行、光大银行、商业银行、中国建设银行、招商银行信用额度共36亿元，为公司的发展提供了有力的支持与保障。

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