在与客户的大量实际接触中，我们发现在应收账款拖欠案件中，60%以上是由于客户选择不当引起的，尤其是刚刚成长起来的内资企业，对客户选择上、和交易条件的确定往往具有很大的随意性。这种随意性极易转换为企业的交易风险，即客户无力偿还交易货款，或只能偿还部分货款，或长时间拖延付款，等等，这些都会给企业带来很大的损失，轻则减少企业的利润，重则增加现金流的压力，影响企业的发展潜力。

    而对客户的信用分析，即以交易对象（客户）的大量信息为基础，通过对资信状况和交易价值进行科学诊断，选择适当的交易（或合作）对象，确定合理交易方式和条件。这是进行客户管理的最重要依据，也是信用管理的核心内容。

    信用分析，作为对客户资信状况的一个统一的标准评价和科学的判断方法，能够实现：
    
    1. 选择信誉良好的客户、剔除风险较大的客户。

    好的信用分析方法，不仅具有坚实的理论基础和科学检验，而且要和企业的实际情况有较好的吻合度，即信用分析方法能够真正反应企业需要的是什么样类型的客户，什么样的客户才是企业真正优质的客户。那么，以这样的分析方法作为衡量的标准指标，我们就可以清晰地了解企业拥有多少优质客户，从而积极与这些客户发展有效的信用交易；还可以了解企业的哪些是劣质客户，从而在今后的贸易往来中加强防范意识，主动采取些风险转移的技能和手段。

    2. 保护对公司有较大交易价值的客户。

    当我们的优劣质客户分类不再是一种人为的随意行为之后，同样也能在很大程度上赢得那些真正优质客户的信任。一方面他们基于长期合作的需要，认可合理的商业游戏规则，并尽可能地遵守，以实现大家双赢的目的；另一方面，科学的信用分析和评价方法，让客户信赖企业的管理水平和市场拓展能力，从而为将来更大的合作奠定坚实的基石。

    3. 维护企业的客户资源在一个较高的水平。

    通过符合企业实际情况的分析方法，不仅为企业清晰地展示了现有客户群的整体质量，了解本企业的客户质量在企业所属行业中的水平，而且还为企业挖掘更具合作意义的客户提供了思路。长期累积下来的数据资料能够充分显示，在企业的发展过程中，客户群整体质量处于怎样的变化过程中，这些变化与企业本身的管理行为和行业管理水平的关联性怎样，等等，这些分析为企业怎样更有效地提高管理质量，维护企业的客户资源在一个较高水平提供了有力支持。

    4. 维护公司整体利益。

    当企业的整体客户群都处于较高的水平时，他们合乎商业规则的商业往来，包括合同制订、货款结算和其他有关商业行为的有序性，为企业提高各种资源的有效利用提供了一定的空间，同时，客户良好的商业行为为企业提高利润空间、扩大市场占有率，和挖掘企业发展潜力等带来积极的意义。

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