如果您的公司具有相当的经营规模，作为公司的老总，您是否感觉无法对自己公司所有的客户背景有一个全面的了解？

    而作为业务一线人员，您是否觉得自己的销售策略特别是信用手段的使用很难得到公司的认同和支持？公司一视同仁的信用政策使你失去很多贸易机会？
 
    同样，作为公司的管理人员，您是否感觉很难对下年的销售业绩有一个比较合理的预测？

    安博尔·中诚信根据企业所在行业惯例和竞争情况，产品市场状况和客户构成及特点，帮助企业制定切实可行的信用政策，包括：基本政策类型、不同客户政策、不同产品政策、不同经营时期政策、信用标准、信用条件、信用期限、信用限额、现金折扣办法、赊销总量水平、应收帐款规模和结构、DSO和坏帐控制指标、收帐政策等。

    企业信用政策制定的目标和宗旨

    企业的任何工作都要有一个明确的目标，信用管理也不例外。它的目标就是通过企业的信用政策来表达出来。信用管理流程的目标是整个企业战略目标中重要的一部分，它规定了信用管理要以良好的回款速度和严格地控制坏账率来支持企业的总体目标。在明确的目标下，信用流程中涉及的相关部门就可以具体地安排人力、物力来确保目标的实现。

    信用政策的内容

    一般而言，信用管理政策手册的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用评估、信用条款、信用检查、应收账款管理几部分。另外企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容说明工作的具体流程。下面我们分别讲解。

    1.目标

    企业进行信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而企业要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。通常企业实施信用政策设定的目标是：

    通过合理的信用销售支持企业的销售目标；

    保持回款速度；

    保持低坏账率；

    确保高水平的客户服务。

    2.组织结构

    这里组织结构是指与整个流程相关的管理和组织结构。它首先要规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整。通常企业要成立专门的工作小组来负责整个流程的审定和修改，通常这个小组要由主管财务的副总来担当。其次它要规定信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定，同时还要其他相关部门的权责界定。在这部分中，企业还可以说明信用部门的地位和与其他部门的关系，以及常规和特别情况下的授权界定等等。

    3.客户信用评估

    这部分应简明扼要地说明信用部门对客户进行评估的依据、方法和目的。例如信用部门利用客户的付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合加权平均来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用条款。

    如果对这一部分进行详细规定，还应包括客户调查和信用评估两部分。

    客户调查中要解释如何收集客户资料？如何自行收集客户材料？如何向客户直接索取资料如何从资信调查机构获得参考资料？如何进行资料的更新？等等问题。在客户信用评估中还可以规定以下内容：

    客户如何进行信用申请；

    客户赊销的标准；

    怎样确定新客户的信用额度；

    特殊交易条件下的信用安排；

    增加或减少信用限额的方式；

    增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求；

    担保条件规定；

    4.信用条款

    信用条款是对信用评估结果的直接应用。由于不适当的信用条款将导致信用期限延长、还款速度下降，所以信用条款也是为了达到信用政策所规定目标的重要部分。因此，在这一部分要设定不同的条件下提供销售和服务的标准条款。
同时还要规定企业中对不同的信用限额和信用时间的审批权限，以及相应的监督机制。

    5.信用核查

    在与一家客户有长期交易时，对客户的赊销额是不断变化的。企业要有相应的机制来监控这种赊销额的变化—即风险的变化，以决定与客户进行信用交易的策略。例如，对同一客户的所有新定单必须加到原有定单上，信用中国我们共同打造ccn86.com并比较客户账号上的总额是否超过其赊销额度。如果定货额超过赊销额度须申报主管经理，由主管经理决定采取什么方式解决，如通过先付部分贷款或某种担保，否则要停止信用交易以控制总体的风险。待客户的应收账款额或交易条件有所改善，则还可以继续交易。信用检查是控制企业总体风险的主要手段。

    6.应收账款管理

    这一部分涉及内容较多，主要包括对企业债权的保障、管理和追收做出规定。在保障措施中，企业要针对不同业务的风险，对风险较大的业务采用信用保险、保理、信用证、动产和不动产抵押等债权保障措施，同时规定业务操作的规范。
   
    在管理和追收过程中，企业要对如何管理应收账款进行详细规定。通常这一部分企业可以形成专门的收账手册。基本内容有：

    定义与收账任务有关的各种权力和义务；

    建立“未逾期账款询问”制度以及实施方式；

    需要采用追收的警告和制裁手段(电话追讨、信函追讨和上门追讨等)；

    收账的时间安排；

    收账每个时间段的确定；

    最终追收方式的确定；

    使用抵押品的时机及处理抵押品的方法；

    转移到收账机构的时间和程序；

    转移到律师事务所的时间和程序；

    特殊情况下的选择。

    7.应收账款管理

    不同企业的信用政策可能会根据实际情况增加一些不同的内容。主要内容有：

    客户破产／坏账程序--当客户破产后企业应采取的步骤，以及注销坏账程序；

    信用管理报告—企业内部报告的制度，以及信用部门每月进行信用报告的内容和格式等；

    标准的表格和信函—可以汇总企业所有的标准表格、协议、内部文件等供相关人员对照执行；

    衡量信用部门业绩的方法。

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