个人代理人制度的引入，对深化寿险营销体制改革，加速寿险产品转型和险种升级换代，有效刺激市场需求，促进保险业务快速增长，发挥了很大作用。但与此同时，个人代理人为追求销售业绩和自身利益，误导、欺诈投保者的行为时有发生，危及保险行业信誉和保险代理人的形象，其信用问题日益引起社会的关注和重视。

    个人代理人信用风险的实质

    个人代理人制度是保险业分工与专业化的必然产物。个人代理人的出现，也是保险业发展对分工和专业化的必然要求。保险是一种无形商品，对销售的要求较高，特别是面向社会大众的分散性个人寿险产品。

    通过个人代理人销售寿险产品，一方面可实现与投保者“一对一”、“面对面”的互动交流，为客户提供满足个性化需求的专业化服务，另一方面，个人代理人模式有效的管理、培训和激励机制，适应保险销售专业化要求，能够极大地提高经营效率，促进寿险业的快速发展。

    但是，分工与专业化在提高生产率的同时，又会使交易费用上升。交易费用的增加不仅表现为分工(交易)过程中直接或间接发生的外生交易费用，更重要的是因个体理性决策者相互作用的后果，使市场均衡偏离帕累托最优结果所导致的内生交易费用。内生交易费用由人们的机会主义行为引起。如信息不对称导致机会主义行为，产生逆选择及相关的内生交易费用，测度和监督工作努力程度的困难，会产生道德风险和相关的内生交易费用，市场垄断、外部性和公共物品等导致的市场失灵也是内生交易费用。保险个人代理人制度也不例外。个人代理人的外生交易费用为各种可以计量的有形成本，如佣金、培训及各种管理费用，而内生交易费用则具体表现为因代理问题所致的代理费用。个人代理人信用风险及由此导致的损失则是一种典型的内生交易费用。

    个人代理人激励机制与信用风险防范

    降低个人代理人的内生交易费用需要有效的激励机制。对代理人的激励，通常是通过合约的安排来实现的，而在合约的订立及执行过程中，因订约成本过高或执行上的困难，激励合约总是不完全的，因而代理问题无法完全避免。也就是说，个人代理人的内生交易费用很难彻底消除，而只能以诱导其尽可能地显示所掌握的信息机制，最大限度地减少因私人信息优势导致的信息不对称带来的成本。保险公司(委托人)在预期效用最大化前提下设计机制将面临两个约束，一是个人代理人接受该机制的参与约束(或个人理性约束)，另一个是使个人代理人在该机制下能按委托人的期望行动的激励相容约束。信息经济学的委托一代理理论说明，任何使委托人预期效用最大化的对代理人约束与激励的合约，都必须让代理人承担部分风险。如果委托人承担全部风险，代理人会尽可能偷懒，而由代理人承担全部风险，委托人支付的报酬必须足够高，同时还会带来过高的道德风险(信用风险)问题。最好的合约设计只能在二者之间进行有效折衷。

    对个人代理人的有效激励，必须考虑到其目标函数的阶段性和丰富性，有针对性地满足他们的多样性需求。

    注意兼顾个人代理人的长期利益。现行佣金制度下，个人代理人的佣金一般在前3— 5年支付完毕，特别是首年佣金比例更高。这一业界通行的规则在一定程度上诱致了个人代理人误导诱骗客户的急功近利行为。如将“陡坡式”佣金制度改为“缓坡式”或实行平均佣金制，有利于延长个人代理人的职业生涯，促使其为获得长期的佣金利益，不得不关注和重视自身的信用建设，注意改善和加强客户服务工作。同时，保险公司可通过较为完善的综合性考核标准，区别不同情况发放适宜的底薪，辅以基本养老和基本医疗保险，对那些服务年限长、对公司贡献大且保持良好信用记录的个人代理人，可转制为公司雇员管理，使其能将寿险营销作为长期追求的事业，增强对公司的信任感和忠诚度。

    建立主、客观绩效相统一的激励评价体系。以业绩指标为基础的激励具有客观性强、易于量化和便于操作的优点，但其又存在短期性和片面性的缺陷，甚至引发代理人弄虚作假、欺诈误导的道德风险。因此，单纯依靠各项业绩指标的激励是不完善的，还必须结合个人代理人诚信，客户满意度和忠诚度等因素进行综合考虑。

    经济手段与非经济手段相结合

    内生交易费用与制度密切相关，可以通过制度的变迁和习惯的形成而减小，所以个人代理人信用问题不仅是一个经济问题，而且还受社会、道德、文化、习惯等因素的影响。目前各保险公司普遍采用的按个人代理人业绩计提报酬的佣金制度，只有当个人业绩(包括数量和质量)能够以较低的成本进行考核时才是有效的。但是，由于机会主义的存在，导致对个人代理人业绩数量和质量考核上的困难，各种考核规则、检查办法和监督措施也都是不完全的。要约束保险代理人的失信行为，克服保险信用“搭便车”现象，必须重视道德力量和伦理法则的作用。实际上，人的行为无不受习惯准则和行为规范的协调与制约，建立在道德、伦理基础上的共同价值观念，能够有效协调个体理性与集体理性间的矛盾，实现二者间的统一。为此，必须使广大个人代理人充分认识到建立在共同利益基础上的潜在利益，认清过分追求短期利益的危害性，诚实守信，自觉维护保险信誉。与此同时，保险公司的各级经营管理者要牢固树立长远发展观念，在组织内部加强对公司远景目标的宣导，为广大代理人描绘未来美好的发展蓝图，增强其对公司的认同感和对企业发展的使命感与责任感，使他们为了共同的事业和整体利益，加强合作，实现双赢。

    内生交易费用与个人代理人模式的完善

    任何一种寿险营销模式都存在相应的内生交易费用。衡量一种营销模式的优劣，关键看其组织分工对提高生产效率所产生的收益，能否超过因此而产生的交易费用。就个人寿险销售而言，主要有个人代理人模式、专业代理模式、经纪人模式、银行保险模式、营业职员直销及通过电话、网络等媒介的非人员直销模式。从组织分工的形式上，专业代理、经纪人、银行保险可视作市场模式，交易的对象是保险产品，后几种直销方式可以认为是企业模式，交易的对象是雇员的劳动，而个人代理人制度则是介于两者之间的中间模式。目前世界上的寿险营销无统一的模式，视国情差异各不相同，选择市场模式还是选择企业模式，虽然取决于保险公司自身发展战略及其产品的性质和特点，但归根结底是由交易对象的交易效率和交易成本决定的。如营业职员直销是日本寿险的主要销售方式，寿险公司90%以上的保单是营业职员销售的；英国寿险市场则是代理人唱主角，代理业务量占80%以上；美国保险市场成熟，中介体系健全，寿险营销包括保险代理人、经纪人、公司外勤职员及非人员直销等多种方式，顾客投保十分方便。

    我国目前个人代理人模式相对于传统的直销方式，无疑是一种更富激励、更有活力的个人寿险营销制度创新。目前个人代理人失信问题并非通过个人寿险营销模式转型不可，而将个人代理人改制成保险公司雇员，会使保险公司承受不堪重负的转制成本，因而更是不切实际的。

    按照我国保险法的规定，个人代理人只能为一家寿险公司代理保险业务，因而是从招聘、培训到管理都由保险公司负责进行的专属代理人，有的寿险公司在个人代理人管理上还带有很强的企业组织管理色彩。在个人代理人组织发展上，不少公司采取的是“人海战术”方式，导致个人代理人整体素质不高，以致有人片面地将增员与业绩划上等号，结果造成了“增员—培训—脱落”的低层次恶性循环，不仅保险服务品质难以提升，而且还容易引发个人代理人的信用风险。对个人代理人的业绩考核，早期指标主要是初年度保费收入(现大多采用初年度佣金指标)，薪酬构成主要是佣金，其长期利益得不到应有的重视和保护，使个人代理人实际上成为自担风险的“边缘人”，不得不关注个人短期利益，对个体利益和局部利益过分追求的短期行为，将导致保险行业的信用危机。另外，一些保险公司现行的经营管理体制，使其没有拥有剩余权的真正所有者，导致经营管理者片面追求短期业绩，而过分注重短期利益的粗放经营，又从价值导向上助长了个人代理人的信用风险，损害了保险行业的信誉，从而进一步增加了代理成本。这种状况难以改变的一个重要原因，是我国个人代理人的失信成本(包括个人成本和组织成本)很低，保险公司缺乏有效限制和降低内生交易费用的压力，对个人代理人信用风险防范的动力不足。因此，必须加大保险公司和个人代理人的失信成本。只有这样，才能在充分发挥个人代理人效率优势的同时，最大限度地降低内生交易费用，增强保险公司对个人代理人信用风险的管控能力。个人代理人资格管理与寿险营销体制创新

    世界上保险业发达的国家和地区，一般都有较完善的保险职业教育培训及资格考试制度，保证了从业人员的较高素质。我国保险代理人资格考试制度实行以来，对提高个人代理人素质，规范保险代理人管理，发挥了积极的作用。但是，目前代理人资格考试过于笼统单一，尚未形成完整的体系，加上受其他因素的影响，监管部门对代理人资格考试的标准掌握不一，而试图通过加大代理人资格考试难度，要求近期内营销员100%持证上岗，以达到提高个人代理人素质，改善保险代理人形象的做法，不仅脱离实际情况，也并不能真正解决个人代理人的失信问题。相反，对个人代理人资格持证率作“一刀切”式的硬性规定，监管部门需要将很大精力投入到大量分散的个人代理人监管之中，而且保险公司会采取改头换面的方式，使无证人员继续冒名顶替开展业务，造成保险监管资源浪费和保险监管的低效率。

    目前的保险代理人资格考试，只能表明从业者具备相关的保险专业知识，而个人代理人所从事的保险销售工作，需要掌握多方面的市场营销知识与技能，甚至包括对生活的体验和感悟，故取得代理人资格证书既不能简单等同于做好保险销售工作，也难以保证个人代理人的诚实信用，因为代理人资格与其职业经历无关，从而失信成本是很低的。

    另一方面，由于代理人资格的取得，只注重考试成绩，忽视对营销人员教育程度、实际经验和职业道德等多方面的素质要求，又显得职业要求过窄，降低了代理人资格的获得成本。此外，还有碍保险营销人员向更高层次和级别发展。目前，顺应从业人员职业化的趋势，国际保险业保险销售资格认证也逐步细分，正朝着专业化、层次化、系列化方向发展。如根据保险产品的不同性质和服务对象，对保险销售人员设置不同的职业系列，分别按照不同的教育培训内容和从业资历要求，实行不同类型和层级的资格认证。因此，必须改革我国现行的个人代理人资格考试及管理制度。首先，放宽保险销售人员的代理人资格限制，只要其受过一定程度的教育，参加保险公司组织的基本课程训练并达到规定要求，经注册后即可从事常规保险产品销售工作。其次，实行保险营销职业资格制度，由保险行业协会组织开展系列化的保险销售职业资格考试，从业人员可结合自身的知识背景和专业技能，由易到难，从低级到高级发展自己的职业生涯。在此基础上，鼓励具备条件。者向保险经纪人、个人理财规划师等更高层次的职业销售方向发展，促进寿险营销模式的不断创新。各相应职业资格的取得，不仅要求营销人员通过相关课程的学习和考试，而且要结合公司及行业自律组织对其从业经历的考核。再次，提高职业资格的权威性和社会声誉，使之被业界公认并得到社会认可，成为营销人员专业技能和个人信誉的象征。营销人员所获职级越高，准许销售的产品种类就越多，个人品牌的价值也越大。这样，不仅使其能因此而获得更多的利益，也相应提高了职业资格的价值成本。最后，加强对营销人员资信状况的动态监管，在对保持良好信用记录者给予鼓励的同时，加大对违规失信人员的处罚力度，使其失信成本成为有足够震慑力的“可置信威胁”。

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